銷售員要學(xué)會保持適度的動機(jī)
適度的動機(jī)才能使自己更好地完成工作，下面是小編為大家?guī)淼匿N售員要學(xué)會保持適度的動機(jī)!
A.盡了力就好
作為銷售員，我們當(dāng)然都希望自己的銷售能夠取得成功，希望客戶能夠 跟我們簽單。但是每次去見一位客戶，一方面抱著希望的同時，同時也有著 忐忑不安的心理。因為我們害怕失敗帶來的失望，害怕它對我們的精神打擊。 但是，這種害怕和擔(dān)心，卻往往更容易使我們在銷售中無法發(fā)揮正常，從而 導(dǎo)致失利。
比如，銷售員曹先生曾有這樣一段經(jīng)歷。“那是一筆總額上千萬元的生意， 我費(fèi)盡千辛萬苦，才得到了和對方總裁面對面交流的機(jī)會。可是沒想到在悉 心準(zhǔn)備了整整一個星期之后，我卻突然對自己喪失了信心。會面那天，我關(guān) 掉了手機(jī)，也沒去公司，而是躲在家里，只想忘掉這件事。當(dāng)然，公司失去 了這筆生意。直到現(xiàn)在，有可能遇上對方的時候，我都會十分緊張，怕他知 道我就是那個失約的家伙。”
本來準(zhǔn)備的好好的，即使沒有完全的勝算，也不是沒有一點成功的可能。 可是曹先生卻被緊張的情緒所擊倒，根本就沒有上戰(zhàn)場，結(jié)果成功的可能性 就變成了零。這是多么可惜啊!
曹先生之所以緊張，就是因為這筆生意數(shù)額巨大，使他成為把這個生意 做成的強(qiáng)烈動機(jī)。結(jié)果正因為動機(jī)過強(qiáng)，他陷于緊張的情緒中難以自拔，結(jié) 果在上“戰(zhàn)場”前失去了勇氣和行動力。
還有許多銷售員，在簽約的決定性時刻，在整套推銷魔法正該大展魅力 的時刻，卻失去了勇氣和掌控能力，忘了他們是推銷員。在這個時刻，他們 卻像等待發(fā)成績單的小學(xué)生，心里只有聽天由命似的期盼：也許我命好，不 至于留級吧。推銷員的心情就此完全改觀。前幾分鐘他還充滿信心，情緒高昂，
但現(xiàn)在卻毫無把握，信心全無了。這種情況，通常都是以丟了生意收場�？� 戶會突然間感覺到推銷員的不穩(wěn)定心緒，并借機(jī)提出某種異議，或干脆拒絕 這筆生意。推銷員大失所望身心疲憊，腦子里只有一個念頭：快快離開客戶。 然后心里沮喪得要死。
針對人的緊張和患得患失的心理，孔子曾經(jīng)打過這樣的比喻：一個參與 賭博的人，用瓦塊為賭注，心理毫無負(fù)擔(dān)，賭起來輕輕松松，對輸贏泰然處 之反而常常獲勝;如果他用衣物下賭，就有些顧忌;如果他用黃金下賭，那 就會顧慮重重，心情緊張，生怕輸?shù)糍�資，他會患得患失。其實賭的規(guī)則和 技巧都是相同的，由于產(chǎn)生怕輸?shù)呢?fù)擔(dān)，技巧就難以發(fā)揮，也就更容易輸?shù)簟?然后他總結(jié)說，凡是以外物為重，懷有恐懼心理的，內(nèi)心必然怯弱，行為也 因此顯得笨拙猶豫。相反，對結(jié)果持達(dá)觀態(tài)度，姿態(tài)放松的，才會發(fā)揮出最 好的水平。
孔子的話其實恰恰道出了動機(jī)水平的奧秘。就是說，如果動機(jī)水平過強(qiáng)， 把行為的結(jié)果看得過于重要，就會使我們的心理壓力過大，那么我們會變得 患得患失，結(jié)果會使行為有失水準(zhǔn)，而這樣會增大我們失敗的可能性。
B.失敗沒有那么嚴(yán)重
那么如何避免這種狀況發(fā)生呢?只有依靠內(nèi)心的自我調(diào)節(jié)。
動機(jī)過強(qiáng)，往往是對自己要求過高造成的。在生活中，如果你是一個對 自我要求過高的“完美主義者”，做事動機(jī)太強(qiáng)，那么再充分的準(zhǔn)備也無法 消除你的緊張。
因此，在做事之前，我們最好先調(diào)低自己的心理期望值，事先在心理上 接受失敗的可能，這樣才會有助于心情的平靜。就像俗話說的，為最好的結(jié) 果去努力，但也為最壞的結(jié)果做好準(zhǔn)備。
那么怎樣才能降低自己的動機(jī)水平呢?你可以設(shè)想一下失敗帶來的后果， 那么你會發(fā)現(xiàn)：一次半次的失敗，對你生活的影響其實并不大。想想一次交 易失敗會給你帶來什么呢?——經(jīng)理失望的目光?同事們的`暗中譏笑?提成 的減少?升職機(jī)會的喪失?至多，也就是失去現(xiàn)在工作。
在短時間來看，這些東西的確會影響到你的生活，可是長遠(yuǎn)來看，只要 你有能力、肯努力，經(jīng)理終究會欣賞你，同事們會佩服你，提成會上升，升 職依舊有可能，更不愁找不到工作。失敗的影響，在時間流逝和你的努力下， 幾乎可以忽略不計。
讓我們回想一下小時候的考試吧：沒有考出滿意的分?jǐn)?shù)，在當(dāng)時是多么 嚴(yán)重的事，可是你現(xiàn)在認(rèn)為它重要嗎?即使是對人生有極大影響的高考，也 并不是一考定終身——生活如何向前，在于你自己的努力，而不是某一次特 定的事件。
同樣，一次交易也往往沒有你現(xiàn)在認(rèn)為的那樣重要。留得青山在，不怕 沒柴燒，你大可不必因為一次行動的成敗而那么緊張。
C.想象一個愉快的引導(dǎo)過程
為了驅(qū)除緊張心理，我們還可以轉(zhuǎn)變對我們工作的看法。就好像推銷員 的商品能夠解決客戶的問題一樣，優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能幫助客戶做出正確的 決定。
推銷員其實是個幫助人的好角色——那他有什么好害怕的呢?簽訂合同 這個推銷努力的結(jié)果，不應(yīng)被視為推銷員的勝利，或者客戶的失敗，反過來 也是一樣。這無所謂勝或敗，毋寧說是雙方都希望達(dá)到的一個共同目標(biāo)，而 推銷員和客戶，本來就不應(yīng)是對立的兩極。
請我們暫且充當(dāng)一下推銷高手的角色吧。讓我們想象這樣一張圖：你牽 著客戶的手，和他一起走向簽約之路，帶他去簽約�？蛻魰X得你親切體貼， 而他的感激正是對你最好的鼓舞!在途中，客戶幾乎連路都不用看 ( 他是被 人引導(dǎo)的嘛 )，只顧著欣賞你帶他走過的美妙風(fēng)景，而你卻以親切動人的體貼 心情一路為他指引解說。游園之后，客戶會自動與你簽約并滿懷感激地向你 道別。因為，達(dá)到目的是他一心想往的，何況這趟郊游之旅又是如此美妙!
為什么要為你描述這么一幅美好和諧的景象呢?它可以使你投入事情本 身，而丟掉過強(qiáng)的動機(jī)。一開始，你要抓住客戶的手，一路引他走到目的地。 只有你知道帶客戶走哪一條路最好。而到達(dá)目的為地時，你要適時說聲：“我到了!”在途中，你有的是時間幫客戶的忙!因此他會感激你!
上面那樣一幅正面的、無憂無懼的圖像，會被你的潛意識高高興興地接 納吸收，并且加以強(qiáng)化。而你這位伸出援助之手的人，就當(dāng)然不會害怕面對 客戶，一定是信心十足地請客戶做決定，拿到你的合同。
D.學(xué)點放松法
在我們每個人體內(nèi)都有一個“氣壓計”——一個隨著情緒而變化的“小 我”。當(dāng)氣壓攀升時，你會聽到心中有一個小聲音在說：“我今天覺得棒極了。” 而當(dāng)氣壓下降時，那個聲音就會問：“我們什么時候才可以去玩玩呢 ?”
因此，有時我們應(yīng)該聽從于小我之聲，找些時間去松弛一下。努力工作 達(dá)到目標(biāo)固然很好，但是你也需要慶祝一下成功，要不然的話你就會把自己 累得筋疲力盡，一直得與壓力和疲憊抗?fàn)�。享樂、放松、消遣及其他個人活 動可以為你提供一種平衡的生活方式。
我們還要學(xué)會有意識地控制你的呼吸，這樣做將有助于我們終日都保持 活力、專心而且放松。
注意一下你現(xiàn)在是怎樣呼吸的。你的呼吸是來自胸腔高位還是發(fā)自膈膜 深處 ? 你的膈膜是一塊肌肉膜，就像一頂大帳篷，將腹腔與胸腔分隔開來。 將雙手放在腹部，看看雙手是否會隨著呼吸而移動 ? 如果雙手沒移動，那么 你是從胸部呼吸;如果雙手移動，你便是從膈膜處呼吸。
在緊張時，你往往會從胸部呼吸;而在放松時，你會從較深處的膈膜呼吸。 當(dāng)你晚上睡覺完全放松時，你會自動改從低處的膈膜呼吸，這樣會增加進(jìn)入 血液并傳送給器官的氧氣量，從而使你更有元氣。學(xué)會在白天做深呼吸，呼 吸就會變得比較緩慢平靜，從而達(dá)到撫平緊張、安定情緒、放松身體的目的。
想象在繁忙的一天中你要應(yīng)付許多新客戶與業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)自己變得緊張焦 躁。這時候要是有什么法子能使自己保持鎮(zhèn)靜和放松，控制住自己的情緒， 那該有多好啊 ! 通過練習(xí)“完全呼吸”，就能達(dá)到以上境界。
“完全呼吸”的目的是讓你在任何時間都能立即放松，下面將介紹這種 方法。用鼻子吸入空氣，爾后閉上眼睛，繃緊全身所有肌肉，屏氣時，握緊雙拳并團(tuán)縮腳趾，持續(xù)約 10 秒鐘。然后將氣從肺中吐出，同時全身放松。再 重復(fù)做此練習(xí)一兩次，并注意每次你的感覺差異。
學(xué)習(xí)“完全呼吸”需要一點練習(xí)，但不出幾天這項技巧就會成為你的第 二天性。
如果在談判開始前幾分鐘，恐懼牢牢地攫住了你的心，這時該怎么辦呢? 你可以試用一些小技巧，來緩解這種突發(fā)性的恐慌。
(1) 深呼吸：慢慢地深呼吸，同時設(shè)想幾個類似于“放松”“鎮(zhèn)靜”的 詞語。
(2) 靜坐：坐在椅子上，閉上眼，緩慢吸氣后屏氣 6 秒鐘，同時收緊肌 肉，然后一下子把氣吐出，并盡可能放松全身。反復(fù)地做這一動作。
(3) 喝水：倒一杯水，然后一小口一小口地喝光它。這樣能調(diào)整你的呼 吸，讓劇烈跳動的心平靜下來。
(4) 笑：回憶那些惹人發(fā)笑的人和事，讓自己笑出來。笑過之后你會發(fā) 覺緊張已煙消云散。
(5) 自言自語：同自己說話，能很好地消除緊張。最好是說一些暗示成 功的句子，比如：“你在害怕嗎?”“不，我沒有，沒什么可怕的”。
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