銷(xiāo)售心理學(xué)：選擇客戶(hù)感興趣的話(huà)題
在銷(xiāo)售中，一般情況下，客戶(hù)是不會(huì)立即對(duì)我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的，如果銷(xiāo)售員在剛開(kāi)始接近客戶(hù)時(shí)，就滔滔不絕地談?wù)摦a(chǎn)品與銷(xiāo)售的事情，往往會(huì)引起客戶(hù)的抵觸與反感。相反，如果銷(xiāo)售員能夠與客戶(hù)聊他們感興趣的話(huà)題，則可以使談話(huà)的氣氛充滿(mǎn)生機(jī)，使客戶(hù)感覺(jué)找到了知音。讓客戶(hù)產(chǎn)生親近感之后，銷(xiāo)售員再談銷(xiāo)售的事情就相對(duì)容易了。
一名壽險(xiǎn)銷(xiāo)售員要把保險(xiǎn)銷(xiāo)售給大學(xué)教授張先生，他是一位很有威望的動(dòng)物學(xué)專(zhuān)家。當(dāng)走進(jìn)張先生的辦公室后他才發(fā)現(xiàn)，張先生是一位“頑固”的先生。
張先生對(duì)自己以前的'保險(xiǎn)代理人很不滿(mǎn)意，認(rèn)為他沒(méi)有向自己提供較為完善的保險(xiǎn)計(jì)劃。見(jiàn)面后，張先生細(xì)致地介紹了他目前的保險(xiǎn)安排和為了適應(yīng)環(huán)境變化所作的調(diào)整計(jì)劃，并問(wèn)了很多技術(shù)性問(wèn)題。銷(xiāo)售員覺(jué)得，張先生問(wèn)這些問(wèn)題的目的并不是想知道答案，而是考查他的知識(shí)。于是這位銷(xiāo)售員屢次想要把他們的談話(huà)引入正題，但張先生根本不給他這個(gè)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售員覺(jué)得自己是在浪費(fèi)時(shí)間，對(duì)這次會(huì)面不抱什么希望了，于是他準(zhǔn)備告辭。這時(shí)張先生接了一個(gè)電話(huà)，無(wú)意中銷(xiāo)售員聽(tīng)到張先生下學(xué)期要開(kāi)一門(mén)關(guān)于樹(shù)袋熊的課程。在電話(huà)結(jié)束后，他便和張先生談起了這種大洋洲的小動(dòng)物。“你也知道樹(shù)袋熊?”張先生的表情讓銷(xiāo)售員感到兩個(gè)人之間的距離一下子拉近了。“這確實(shí)是一種很可愛(ài)的小動(dòng)物。以前我看過(guò)有關(guān)的報(bào)道，非常喜歡它們。”銷(xiāo)售員實(shí)事求是地回答。于是，銷(xiāo)售員便開(kāi)始向張先生請(qǐng)教起樹(shù)袋熊的問(wèn)題，這時(shí)，張先生的態(tài)度徹底改變了，他不再提問(wèn)，而是對(duì)銷(xiāo)售員關(guān)于樹(shù)袋熊的提問(wèn)給予詳細(xì)的回答，二人越談越開(kāi)心。那天，銷(xiāo)售員除了從張先生那里知道了許多有關(guān)樹(shù)袋熊的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，更重要的是還收獲了一張保單。
在這個(gè)案例中，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售即將結(jié)束的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他和客戶(hù)的共同愛(ài)好——樹(shù)袋熊，于是，開(kāi)始把話(huà)題從保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到客戶(hù)擅長(zhǎng)的動(dòng)物學(xué)領(lǐng)域，這樣雙方一問(wèn)一答，討論得非常投機(jī)，交談氛圍變得融洽起來(lái)，張先生對(duì)銷(xiāo)售員的信賴(lài)感也就隨之產(chǎn)生。這樣，成交也就不再是什么難事了�？梢哉f(shuō)，銷(xiāo)售員的這張保單是樹(shù)袋熊帶給他的。在銷(xiāo)售中，我們可以通過(guò)與客戶(hù)談?wù)撘韵略?huà)題來(lái)引起客戶(hù)的興趣。
(1)談?wù)摽蛻?hù)的工作，如客戶(hù)在工作上曾經(jīng)取得的成就或?qū)?lái)的美好愿景等。
(2)提起客戶(hù)的主要愛(ài)好，如體育運(yùn)動(dòng)、飲食愛(ài)好、娛樂(lè)休閑方式等。
(3)談?wù)摃r(shí)事新聞、體育報(bào)道等，如每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，與客戶(hù)溝通時(shí)首先把剛剛通過(guò)報(bào)紙了解到的重大新聞拿來(lái)與客戶(hù)談?wù)摗?/p>
(4)談?wù)摽蛻?hù)孩子的情況，如孩子的教育等。
(5)和客戶(hù)一起懷舊，比如提起客戶(hù)的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。
(6)談?wù)摽蛻?hù)的身體情況，以及如何養(yǎng)生等問(wèn)題。
總之，只有客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員所說(shuō)的話(huà)感興趣，他才會(huì)重視起來(lái)。所以在“銷(xiāo)售產(chǎn)品”這道正餐之前，不妨先給客戶(hù)準(zhǔn)備一道開(kāi)胃菜——談?wù)効蛻?hù)感興趣的話(huà)題。
銷(xiāo)售員可以事先對(duì)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查，充分了解其興趣愛(ài)好。銷(xiāo)售員在談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題時(shí)要分清場(chǎng)合并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，如果是在比較嚴(yán)肅、正式的場(chǎng)合就不適合了，不過(guò)這時(shí)可以用對(duì)方感興趣的利益問(wèn)題來(lái)吸引對(duì)方。即便是與客戶(hù)聊他感興趣的話(huà)題，也要時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的表情，當(dāng)客戶(hù)感到厭煩時(shí)，要立刻停止交談。
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