營銷方案

時間：2025-10-07 04:41:09 方案

【精華】營銷方案范文合集7篇

　　為保障事情或工作順利開展，時常需要預(yù)先制定方案，方案是書面計劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點。寫方案需要注意哪些格式呢？以下是小編收集整理的營銷方案7篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

【精華】營銷方案范文合集7篇

營銷方案篇1

　　商品銷售都有淡旺季之分，酒店產(chǎn)品也不例外。對于不同的企業(yè)來講，淡季的時間分配自然也不相同。我們酒店在經(jīng)歷農(nóng)歷春季的火爆之后，整體銷量均有下滑，這也是飯店經(jīng)營業(yè)始終存在的淡旺季之間的矛盾。其實，淡與不淡，也只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售分額有較大的提升空間。針對淡季的到來，特做出此次營銷方案。

　　一、活動目的

　　1、通過和各旅行社、各旅游景點和出租車公司的合作，拓展客源市場。

　　2、對于酒店內(nèi)部的或是外部的潛在客戶進行直接的或是間接的推銷，拉動二次消費，爭取更多的回頭客，促使客戶最終成為本酒店的老客戶及vip客人，最終提高酒店的銷售額。

　　二、活動時間

　　20xx年x月x日至20xx年x月x日。

　　三、涉及的部門

　　銷售部、餐飲部、前廳部、客房部。

　　四、活動主題

　　暖春狂歡季，有禮相迎。

　　五、活動方案

　　（1）多種方式推廣，讓淡季不淡

　　方式一：與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金形式吸引其為我酒店引進客戶。

　　具體操作如下：為我酒店引進團隊客戶的旅行社負責人，每間房付傭金5元錢，當天現(xiàn)金結(jié)算。

　　方式二：與各旅游景點做好結(jié)盟工作，互惠互利。

　　具體操作如下：與各旅游景點協(xié)商達成協(xié)議后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費時，均可當現(xiàn)金使用。（代金券在活動期間有效，過期作廢，代金券均不可折現(xiàn)，用于沖抵酒店客房、餐飲的`消費金額。）或持我酒店的代金券到各結(jié)盟旅游景點消費時即可享受門票及消費優(yōu)惠（視各景點協(xié)議不同而定）。

　　方式三：與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機現(xiàn)金回扣。

　　具體操作如下：為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店的優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折優(yōu)惠，即可為該車主10元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。

　�。�2）優(yōu)惠顧客，拓展獎勵計劃

　　優(yōu)惠一：凡當月按當時門市價連續(xù)入住8次的外地散客，均可免費贈送普單或普標1間�；蜻B續(xù)入住3晚的社會散客，贈送2瓶礦泉水。

　　優(yōu)惠二：凡提前2個月預(yù)定20xx年6月、7月的豪華房間或景觀房時，并及時確認并付相應(yīng)的押金，可享受門市價的6折瘋狂優(yōu)惠。（具體操作方法待定）

　　優(yōu)惠三：與銀行合作，凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費時，可贈送本酒店的代金券1張。

　　優(yōu)惠四：每周用一天來拿幾間房來做特價房。（用店前的pop牌來做宣傳）

　　六、廣告宣傳

　　1、制作印有酒店簡介及地理位置的代金券和優(yōu)惠卡，并付有消費須知，突出特有的企業(yè)文化。

　　2、在附近的旅游景點及火車站做路牌路標廣告，針對過境或來訪的商務(wù)、政務(wù)人士。

　　3、活動期間，全天侯的用電子屏滾動播出優(yōu)惠政策。

　　4、酒店前的噴繪或pop宣傳。

　　七、廣告費用預(yù)算

　　廣告預(yù)算的分配如下：

　　1、代金券的制作費用控制為：x元。

　　2、優(yōu)惠卡的制作費用控制為：x元。

　　3、景點區(qū)的宣傳廣告費用控制為：x元。

　　4、店前的噴繪制作費用控制為：x元。

營銷方案篇2

　　通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，人們時常出現(xiàn)這樣或那樣的疼痛問題，如頭痛、腰酸背痛、牙痛等等。但中國人通常認為“是藥三分毒”，特別是在西藥止痛藥領(lǐng)域，副作用更是被過分夸大，如服用止痛藥可能會損及大腦，或者說止痛藥會上癮等等。這樣，就在消費者中間形成了一種對西藥止痛藥的畏懼心態(tài)。而從消費者心理分析，中國人的歷史傳統(tǒng)和文化內(nèi)涵造就了人們對任何苦痛都持以“忍受”的態(tài)度，即使出現(xiàn)各種疼痛癥狀，多數(shù)人也會將疼痛視為不值一提的小事，所以他們會“忍痛”而不是及時治療，非到不可忍受的地步才會尋醫(yī)問藥。沒有主動性去了解產(chǎn)品和疾病知識。然而，市場上散落的止痛藥產(chǎn)品的滯后發(fā)展及與多種本土藥品的矛盾，在加上中國藥品市場競爭環(huán)境紛雜，而非流體類抗炎藥和止痛藥市場似乎是其中發(fā)展更慢的領(lǐng)域。在有限的市場上充斥著很多非品牌的本土產(chǎn)品，進口藥的比例則更小。從使用角度看，甚至連醫(yī)生都缺乏足夠的產(chǎn)品類別和疾病知識來對消費者和患者進行正確的教育和推薦，就更不用說普通人了。而當時中國媒體環(huán)境發(fā)展滯后，消費者也很少有機會從大眾傳媒上得到任何的影響和知識。既給消費者的選擇帶來困擾，同時也給新品牌芬必得的進入提供了良好契機。

　　確立品牌定位

　　特定的市場環(huán)境，我們?yōu)榉冶氐么穗A段的發(fā)展確定立了清晰的發(fā)展策略：首先定位在，即有效針對各種肌肉骨骼疼痛，12小時持續(xù)緩解疼痛。芬必得的定位不僅給予品牌一個清晰的形象，更利用其產(chǎn)品特性形成了獨特的競爭關(guān)系。同時，也為消費者教育方面打下了一定基礎(chǔ)，以擴大市場份額和增加消費者使用，為品牌以后的發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

　　作為當時市場上惟一的西藥止痛產(chǎn)品，芬必得的“入市”必須從教育入手：逐漸改變消費者對待疼痛和止痛藥的固有觀念，從而在市場上創(chuàng)造并強化對止痛藥的潛在需求。把芬必得作為溝通載體，創(chuàng)造并鼓勵對產(chǎn)品的試用，并逐步在消費者腦海中占據(jù)一席之地。由于當時中國otc藥品和處方藥尚未分家，以及醫(yī)療體制中關(guān)于藥品報銷的規(guī)定，使消費者獲取藥品的主要渠道為醫(yī)院，而很少來自藥店。所以，醫(yī)生的推薦以及媒體的曝光將在很大程度上影響消費者對藥品的選擇并進一步?jīng)Q定藥品的成功與否。

　　結(jié)合當時對市場和受眾的了解，芬必得上市的初期從對專業(yè)領(lǐng)域的溝通入手，教育醫(yī)生芬必得成分布洛芬的功能和功效，開始建立產(chǎn)品“持續(xù)有效止痛”的定位；同時，通過大眾媒體與普通受眾溝通，影響他們的認知，將芬必得建成消費者心目中的首選止痛藥品牌。

　　整和營銷傳播策略

　　通過對醫(yī)院渠道展開大規(guī)模的教育著手，設(shè)計了幾款不同的教育材料以及相配合的平面廣告投放在專業(yè)媒體上，通過一些臨床數(shù)據(jù)對醫(yī)生宣傳芬必得適用癥、療效的穩(wěn)定和安全性，促成專業(yè)醫(yī)生對品牌的認可和推薦，形成強大推力。與此同時，也在電視上打響了全國性的廣告戰(zhàn)役，樹立芬必得“有效緩解肌肉骨骼疼痛”的高檔形象，在消費者層面形成拉力。

　　配合以上策略，專家們創(chuàng)意制作了廣告片“紅點篇”。該創(chuàng)意展示了生活中常見疼痛的產(chǎn)生情況，如關(guān)節(jié)痛、腰腿痛和肌肉痛，并通過產(chǎn)品展示，強有力地帶出芬必得12小時持續(xù)止痛的信息。該創(chuàng)意從產(chǎn)品功能出發(fā)，通過展示需要芬必得的疼痛時刻，以及解除疼痛后的輕松景象，很好地傳達了產(chǎn)品信息，并開始引入一些情感因素，如芬必得令你備感輕松等。“紅點篇”以功能教育為主，在消費者層面形成獨特拉力——雖然消費者尚未自行購買，但往往出現(xiàn)患者因廣告效應(yīng)而向醫(yī)生主動要求處方的狀況。而芬必得在醫(yī)院渠道的工作形成的推力與市場拉力相互作用，形成芬必得品牌上升的強大動力，使產(chǎn)品的銷售迅速擴大。

　　我們有針對性地推出三款da，分別針對牙痛，頭痛和痛經(jīng)。在廣告?zhèn)鞑シ矫�，則很專注地推廣其在“肌肉骨骼疼痛”領(lǐng)域方面的專長，通過一系列產(chǎn)品和戰(zhàn)術(shù)性廣告(如贊助一些體育賽事等)，宣傳產(chǎn)品的獨特賣點，加深“芬必得持續(xù)快速止痛”的信息。

　　經(jīng)過一系列運作，調(diào)研顯示芬必得在消費者中的無提示認知率超過60％，而40％的消費者認為“芬必得是一種‘有效’的止痛藥”。

　　品牌的情感化

　　隨著競爭激烈眾多合資產(chǎn)品紛紛搶灘中國市場，泰諾、百服寧、扶他林、拜爾等形成對我們的威脅。我們決定通過情感溝通，加強品牌與消費者之間的感性認識。同時確定了新的發(fā)展路線：在產(chǎn)品和情感層面上滿足消費者的心理需求。在戰(zhàn)略層面，將芬必得定位為“有效安全緩解日常生活中的各種疼痛”；而在執(zhí)行層面，則從消費者忍痛的事實出發(fā)，發(fā)展出一個強有力的消費者利益點即“無需忍痛”，并以此為出發(fā)點，為芬必得定制了全新的主題廣告“莊泳篇”。

　　“莊泳篇”選用世界游泳冠軍莊泳作為品牌代言人。與現(xiàn)在常見的名人廣告不同，此版廣告沒有在莊泳的成功上著墨太多，而是從她的平常生活入手，選取她與丈夫溫馨的生活片斷，以一個冠軍和妻子的口吻帶出“芬必得幫助我對付成功背后的疼痛，使我無需忍痛”的概念，并配以對產(chǎn)品藥效的`有力說明。通過一個公認的止

　　痛專家——莊泳信任的產(chǎn)品，來樹立芬必得“止痛專家”的形象。

　　“莊泳篇”邁出了情感化品牌的第一步，廣告非常成功；它不僅有效地傳遞了產(chǎn)品功能性信息(12小時持續(xù)止痛)，更從感性的角度為品牌注入了新的活力，帶動芬必得從單純溝通產(chǎn)品功能的層面上更上一層，開始建立與消費者之間的情感聯(lián)系，傳達品牌親切關(guān)懷和權(quán)威的消息。它將芬必得從一個簡單的止痛產(chǎn)品，化身為一個“止痛專家”的形象；從單向的溝通產(chǎn)品功能。進入到消費者的生活中間，加強了產(chǎn)品與消費者的相關(guān)性；從傳達“緩解疼痛”一個純功能性的利益點出發(fā)，將品牌提升到“無需忍痛”的感性層面，并與“渴望成功”這一情感需求形成有機的結(jié)合。

　　與主題廣告相配合，我們也同期推出了一致的平面廣告，進一步強化電視廣告的信息，并擴大與消費者的接觸面�！扒f泳篇”上市后。芬必得知名度迅速飆升。調(diào)研結(jié)果顯示，芬必得在電視媒體環(huán)境中的“能見度”高達47％，是位列第二的競爭產(chǎn)品(百服寧)的3倍左右。而無提示廣告知名度和無提示品牌知名度分別達到了65％和85％之多．約為排名第二的競爭對手的兩倍。甚至在若干年后的調(diào)研中，仍然有消費者可以回憶起這一支廣告，并將芬必得和莊泳形成了自然的聯(lián)系。當年芬必得銷售額增長達37％，市場份額為24％。這也是客戶方面最想看到的結(jié)果

營銷方案篇3

　　一、活動說明

　　二、主要內(nèi)容——啟動儀式(簡介、場景布置、內(nèi)容描述、說明)

　　三、主要內(nèi)容——平安(節(jié)目說明、亮點介紹、節(jié)目單)

　　四、主要促銷方略(**商場心愿活動、神秘的圣誕老人)

　　五、媒體計劃

　　六、相關(guān)費用報價(場地設(shè)置、演出節(jié)目)

　　一、活動說明

　　1、時間：XX年11月26日~12月25日

　　2、地點：**商場一樓前廳

　　3、主題：圣誕節(jié)系列促銷活動

　　4、定位：

　　(1)與眾不同，強調(diào)突破與創(chuàng)新;

　　(2)針對不同的消費者，中西合璧，用西洋的方式，賺中國人(主要)的錢。

　　二、主要活動內(nèi)容—圣誕節(jié)(或稱“圣誕月”)系列促銷活動啟動儀式

　　1、簡介

　　(1)時間：XX年11月26日(周五)或是11月19日晚19：30時開始

　　(2)目的：以此拉開從11月26日至12月25日乃至元旦的系列大型促銷活動序幕，提前渲染和營造節(jié)日的'喜慶色彩，使顧客在消費中感受來自**商場的親情與溫暖，強勢拉動銷售水平。

　　2、場景設(shè)置

　　說明：整個設(shè)計色調(diào)和效果強調(diào)祥和、熱烈和祝福之情，富有親和力和神秘的色彩。

　　(1)在**商場正門入口處，樹立一棵高大的、比較夸張的圣誕樹;

　　(2) 作為主要活動場地，在前廳搭制異型舞臺，主背景為一個卡通式的圣誕屋和夸張的大壁櫥，并有圣誕樹、馴鹿雪撬、雪花、靴子等相關(guān)裝飾物;

　　(3)一根煙囪由三樓垂落，下接圣誕小屋;

　　(4)圣誕小屋周邊為白雪覆蓋的卡通造型舞臺;

　　(5)從中庭三樓斜拉裝飾網(wǎng)到二樓，上懸飾雪花、禮品盒、鈴鐺等大小飾物;

　　(6)中廳懸掛超級大禮品鐘，里面放置數(shù)份小禮品，小賀卡，數(shù)千只小氣球(備用)。

　　3、場面描述

　　☆ 19：00起

　　顧客一進入**商場，迎面為大圣誕樹，門兩側(cè)各有10名圣誕小精靈，身穿樣式統(tǒng)一的精靈裝，小精靈們手持電源蠟燭和心愿卡，向顧客祝福，并與顧客一起將蠟燭和心愿卡懸掛到圣誕樹上，表達良好的祝愿與期盼，營造親切感人的氛圍(部分卡或蠟燭記錄可作為其間的一種促銷方式)。

　　☆ 19：20

　　小精靈到舞臺后候場;場景音樂渲染氣氛。

　　☆ 19：25

　　漫天雪花從三樓緩緩飄落，幕后音開始介紹圣誕節(jié)，及**商場圣誕月的活動內(nèi)容。

　　☆ 19：30

　　(1)祥和、悠揚的鐘聲響起，小精靈們從圣誕小屋左右，及大廳四處歡快的跑出來，一邊跳一邊唱《鈴兒響叮當》，匯聚到舞臺上。隨后音樂漸趨平緩，身著潔白天使服裝的兒童合唱“聽，天使報佳音”“平安夜”等圣誕歌。

　　(2)幕后詞引導小天使們徐徐而退，空中，雪花一點點變多，變大，并偶有小禮品、賀卡落下，其中一個心形禮品落在舞臺上，一個小鹿裝扮的精靈上前抱起，作欣喜甜蜜狀……此時忽然響起敲門聲，小鹿顧盼四周，最后將目光停在圣誕小屋。老人呼吸、咳嗽的聲音傳來——(在主持人提示下)是的，圣誕老人就要出現(xiàn)了。小鹿蹦跳，小屋的壁櫥忽然打開，歡快的音樂響起，圣誕老人拖著一個大包袱從壁櫥里爬出來……

營銷方案篇4

　　元旦、春節(jié)、元宵節(jié)……一系列節(jié)日接踵而至，藥店促銷正當時。在眾多藥店紛紛開展節(jié)日促銷的情況下，如何充分調(diào)動各種資源，把握節(jié)日消費的熱點，吸引顧客的注意力并提升銷量，是藥店經(jīng)營者不得不面對的共同課題。

　　■裝扮：扮靚藥店

　　裝扮是藥店節(jié)日促銷最重要的外在要素。沒有哪一家藥店開展節(jié)日促銷不進行裝扮的。裝扮通常分為技術(shù)裝扮、服務(wù)裝扮兩種。技術(shù)裝扮指的是藥品、“堆頭”等組合與裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、人員等方面的美化與裝扮。應(yīng)當注意的是，好的裝扮不是簡單地把藥店打扮得花枝招展、花里胡哨，而是通過合適的裝扮，把藥店的意愿、祝福等信息傳達給顧客(如送禮與喜慶的結(jié)合，節(jié)日折扣與贈品的結(jié)合，節(jié)日歡慶與特色的結(jié)合等)，激發(fā)顧客的購買需求。

　　■產(chǎn)品：鎖定顧客

　　選擇什么樣的產(chǎn)品進行促銷是節(jié)日促銷成功的關(guān)鍵。一般來說，可根據(jù)不同節(jié)日所針對的消費群體、消費目標、消費價值、消費周轉(zhuǎn)期、消費習慣以及廣告促銷力度等確定。如春節(jié)期間，人們走親訪友時大多帶上保健品饋贈他人，那么促銷品就應(yīng)以檔次較高、包裝精美的保健品為主;元宵節(jié)處在節(jié)日扎堆之間，促銷品可選擇腸胃保健類藥品、保健品;最近在主流媒體上大做廣告的產(chǎn)品，顧客認知度較高，促銷時也可重點考慮等。節(jié)日促銷周期較短，藥店在進貨時也應(yīng)通盤考慮、提前做好應(yīng)對。

　　■堆頭：賺足眼球

　　布置醒目、搭配巧妙、節(jié)日氛圍濃、購買方便等是節(jié)日促銷“堆頭”布置的要點。藥店不妨借助聲、光、電等高科技手段以及平面POP、立體模型等多種手法，強化對顧客的吸引力。必要時可增加導購臺、咨詢臺、引導員等，在店內(nèi)設(shè)立促銷標識，使“堆頭”得以延伸展示，以達到綜合促銷的效果。

　　■環(huán)境：留住顧客

　　好的環(huán)境能吸引并留住顧客，提高顧客對藥店的滿意度、忠誠度。這里所說的環(huán)境，包括自然環(huán)境和人文環(huán)境，前者包括藥店設(shè)施、陳列等硬件;而后者主要指的是服務(wù)、質(zhì)量、藥店文化以及氛圍等。優(yōu)美的自然環(huán)境與和諧的人文環(huán)境交互作用，能創(chuàng)造良好的環(huán)境效應(yīng)，促進顧客消費。在改善藥店的環(huán)境方面，應(yīng)避免陷入誤區(qū)，每逢節(jié)日“藥店一片紅”難免讓人產(chǎn)生審美疲勞。節(jié)日環(huán)境什么樣，最終取決于藥店節(jié)日促銷特色及藥店文化。

　　■形象：親和為上

　　節(jié)日促銷當然離不開促銷人員。促銷員的任務(wù)包括招徠顧客、介紹并推薦產(chǎn)品、品牌維護、售后服務(wù)以及補(調(diào))貨等。具有親和力的笑容、豐富翔實的專業(yè)知識是做好促銷所必需的。此外，促銷員還可以在著裝方面下點工夫，圣誕節(jié)時戴一頂帽子、春季里圍一條絲巾、佩帶得體的小飾品等都可以增加親和力。

　　■創(chuàng)意：烘托氛圍

　　節(jié)日促銷藥店多扎堆兒，要在眾多藥店中脫穎而出，就需要多動一些腦筋，針對不同節(jié)日精心設(shè)定不同的主題、熱點，并“寓樂于銷”，吸引更多顧客。一個小小的創(chuàng)意，能產(chǎn)生意想不到的效果。A藥店在春節(jié)時別出心裁地將藥品的包裝盒拼成了一個碩大的花燈，吸引了很多顧客駐足觀看;B藥店則請來當?shù)仡H負盛名的“威武鑼鼓隊”，營造了濃濃的節(jié)日氣氛。這些都是可以借鑒的好方法。

　　■文化：樹立形象

　　充分挖掘中國傳統(tǒng)節(jié)日的深刻文化內(nèi)涵，與藥店理念、企業(yè)文化結(jié)合起來開展活動，不僅可以吸引眾多的消費者、給消費者帶來藝術(shù)享受，同時也能帶來良好的市場效益，樹立良好的形象。去年中秋節(jié)，C藥店策劃了“月亮寄相思”文化專題活動，通過開展猜成語(含月字)、對詠月詩詞、百名兒童畫月亮等，藥店保健品銷售增幅明顯，更重要的是塑造了該藥店具有文化品位的形象。

　　■互動：拉近距離

　　利用顧客的好奇心理，鼓勵顧客參與藥店各種活動，建立良好聯(lián)系是節(jié)日促銷的主要目的。春節(jié)期間，D藥店推出了“來藥店買藥，去藥廠參觀”的促銷活動，活動規(guī)定：凡一次性購買藥品58元以上或累計消費128元以上者，均可參加藥店組織的抽獎活動，中獎?wù)哂伤幍瓿鲑Y組織去當?shù)刈畲蟮乃帍S參觀，結(jié)果參與者非常踴躍。另一家藥店則聯(lián)手某藥企推出了“買××，與費翔一起登泰山”互動活動，同樣受到顧客歡迎。

　　■差異：激發(fā)沖動

　　降價是節(jié)日營銷常用的手段，但一味降價就會落入節(jié)日促銷的`誤區(qū)。藥店不妨運用差異化戰(zhàn)略，“梯子價格”就是一個很好的可供借鑒的例子：藥店拿出部分藥品或保健品，標明原價格、促銷時間及“數(shù)量有限，售完為止”等字樣，距春節(jié)20天時，按全價銷售，從倒數(shù)第18天到第8天降價15%，倒數(shù)第7天到第5天價30%……倒數(shù)第3天到春節(jié)若仍未售完，則捐贈給社會福利機構(gòu)。該策略較好地利用了顧客“爭先恐后”的心理，產(chǎn)生了轟動效應(yīng)。事后統(tǒng)計，大部分藥品往往在第二、三時段(降價15%～30%時段)就被顧客買走了，藥店付出不多，而人氣大增，還帶動了其他藥品的銷售。也可將活動設(shè)定為1月1日到3日三天，規(guī)定“旦買一贈一，2日買二贈一，3日買三贈一，4日起恢復(fù)正常銷售”，這樣做法會對顧客產(chǎn)生一定的吸引力。元旦、春節(jié)、元宵節(jié)……一系列節(jié)日接踵而至，藥店促銷正當時。在眾多藥店紛紛開展節(jié)日促銷的情況下，如何充分調(diào)動各種資源，把握節(jié)日消費的熱點，吸引顧客的注意力并提升銷量，是藥店經(jīng)營者不得不面對的共同課題。

　　■裝扮：扮靚藥店

　　■產(chǎn)品：鎖定顧客

　　■堆頭：賺足眼球

　　■環(huán)境：留住顧客

　　好的環(huán)境能吸引并留住顧客，提高顧客對藥店的滿意度、忠誠度。這里所說的環(huán)境，包括自然環(huán)境和人物。

營銷方案篇5

　　一、策劃目的：

　　1、宣傳ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽度。

　　2、推進公司產(chǎn)品的市場推廣，擴大產(chǎn)品銷量，實現(xiàn)公司市場業(yè)績的持續(xù)健康增長，提高產(chǎn)品市場占有率。

　　3、分析公司的市場環(huán)境，診斷存在問題和發(fā)展機會，明確公司的年度目標，指導公司的年度營銷活動。

　　4、評估公司實施的市場營銷活動效果和市場業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，適應(yīng)和引導市場發(fā)展。

　　二、總體市場環(huán)境：

　　1、市場現(xiàn)狀：

　�、俑咚僭鲩L，潛力巨大。經(jīng)濟快速增長，居民收入增加，政策逐步放寬，市場逐步規(guī)范，市場潛力大增長猛。

　�、谄放票姸�，集中度低。國內(nèi)知名品牌與地方品牌眾多，業(yè)內(nèi)沒有形成強勢品牌。

　�、坌枨蠖鄻樱硇韵M。珠寶首飾消費結(jié)構(gòu)和需求層次多樣性，屬于比較理性的消費行為。

　�、軆r格混亂，良莠不齊。市場價格透明性差，品牌價格體系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

　　⑤側(cè)重產(chǎn)品，忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面，對服務(wù)重視力度和作為促銷手段利用不夠。

　�、逈Q勝終端，分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售更多依靠終端門店零售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。

　�、咧睜I為主，穩(wěn)步發(fā)展。銷售渠道以廠家直營運作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場穩(wěn)步發(fā)展存在遲緩。

　�、啻黉N乏力，區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動和推廣措施，區(qū)域市場差異懸殊。⑨人才匱乏，后勁不足。市場起步晚，專業(yè)的技術(shù)營銷人才少，企業(yè)發(fā)展后備力量不足，

　�、庵T侯爭霸，市場待統(tǒng)。目前中港品牌聚齊大陸市場，攻城掠地，市場需要強勢品牌來統(tǒng)一格局。

　　2、市場前景：

　�、偈袌龈咚僭鲩L：國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢良好，儲蓄增長迅猛，特別是先富起來的一部分群體，注重生活品質(zhì)，對高檔珠寶首飾消費需求旺盛。

　　②市場潛力巨大：大陸人口眾多，市場消費基數(shù)大，隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長，消費結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，高檔消費比重趨大，未來珠寶首飾市場規(guī)模巨大。

　　③政府鼓勵消費：政府實行積極的財政政策，為拉動內(nèi)需，積極引導鼓勵消費，逐步健全放寬信貸政策。

　�、苁袌鋈遮呉�(guī)范：政府保護消費者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規(guī)范市場環(huán)境和秩序，，逐步消除地方保護主義，利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖發(fā)展。

　�、菹M結(jié)構(gòu)復(fù)雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費群體。

　�、扪b飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需求在裝飾功能的同時，也成為投資保值的不錯選擇。

　�、咧懈燮放茽幇裕弘S著政府對珠寶首飾實行零關(guān)稅政策，香港企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場。

　�、嗥放浦鸩郊校褐放凭哂辛己玫�.產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營等優(yōu)勢，必然將逐步整合國內(nèi)大中城市珠寶首飾市場，實現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營。小品牌市場范圍將更小。

　　3、未來市場影響因素：

　�、賴鴥�(nèi)宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定，經(jīng)濟建設(shè)為主，政府職能轉(zhuǎn)換，辦事效率提高，環(huán)境改良。

　　②居民收入水平和未來預(yù)期：大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速提高，消費需求層次提高。

　　③居民消費結(jié)構(gòu)變化：消費需求步入舒適享受型階段，高檔消費在消費結(jié)構(gòu)中的比重增加。④居民消費心理訴求：對預(yù)期收入指數(shù)有信心，個性消費、超前消費和時尚消費與國外發(fā)達國家趨同。

　�、輫H局勢變化：國際局勢仍以和平為主線，美元歐元等主要貨幣匯率不穩(wěn)，珠寶鉆石等保值作用顯著，國內(nèi)市場受國際影響不是很顯著。

　　三、公司市場診斷：

　　1、存在問題：

　�、佼a(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多，產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔產(chǎn)品為主，減少低檔產(chǎn)品的出樣數(shù)量。

　�、趦r格策略：應(yīng)參考定價，同類同檔次商品70%的產(chǎn)品定價高于同檔次品牌5-20%。體現(xiàn)品牌形象。

　�、圪|(zhì)量控制：企業(yè)質(zhì)量體系不完善，對內(nèi)對外的質(zhì)量控制有疏漏，對質(zhì)量事故處理不徹底迅速。

　�、芊⻊�(wù)質(zhì)量：無完善和對銷售具有推動力的服務(wù)體系，服務(wù)內(nèi)容少，服務(wù)水平有待提高。

　　⑤品牌傳播：沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系，對品牌的提升不重視，知名度美譽度建設(shè)著力不足。

　�、耷肋\作：以直營連鎖為主，自有資金壓力大，規(guī)模擴張受限制，經(jīng)營風險偏大，成本偏高。

　�、叽黉N宣傳：促銷活動形式花樣少，集中運作少和效率不高，資源整合不夠。

　�、嚅T店管理：門店出樣結(jié)構(gòu)和數(shù)量不合理，柜臺布置和現(xiàn)場效果不醒目和不突出，品牌宣傳不突出。

　�、崛藛T管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對現(xiàn)場規(guī)范不能領(lǐng)悟，直銷技巧缺乏。

　�、夤碴P(guān)系：對地方公共關(guān)系處理不貼切，對公司造成不良影響的事件處理不當，損害公司信譽。

　　2、市場機會：

　　①知名品牌：知名香港品牌，在業(yè)內(nèi)有一定的知名度，專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商

　�、诰W(wǎng)絡(luò)健全：布局早，分布合理，覆蓋區(qū)域廣，運作良好。

　　③產(chǎn)品豐富：自主設(shè)計生產(chǎn)或采購，產(chǎn)品式樣新穎獨特，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)線豐富。

　�、軐I(yè)團隊：多年經(jīng)營，形成一定有效的經(jīng)營管理機制和經(jīng)營團隊。

　�、葙Y本優(yōu)勢：香港企業(yè)背景，資本運作和勢力比較雄厚。

　　⑥市場巨大：國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，人口眾多，一部分先富起來，市場容量和增幅較大。

　　四、市場目標：

　　1、銷售業(yè)績：20xx年度實現(xiàn)銷售收入不低于億元，較20xx年增長%以上。

　　20xx年度實現(xiàn)銷售產(chǎn)品不低于萬件，較20xx年增長%以上。

　　2、銷售網(wǎng)絡(luò)：20xx年在國內(nèi)新建家直營門店，達到家，同時在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國25個省，總門店數(shù)達到家。

　　3、單店均銷售額：20xx年單店平均銷售額不低于萬元，較20xx年增長%以上。

　　4、鉆石俱樂部：發(fā)展ZDS鉆石俱樂部會員萬名，品牌知名度提高個百分點。

　　5、新產(chǎn)品推廣：完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷售目標。新品占當季度總銷售額50%以上。

營銷方案篇6

　　一、圣誕節(jié)活動目的：

　　1、緊緊抓住本月銷售高峰的來臨，通過一系列系統(tǒng)性的賣場內(nèi)外布置宣傳，給顧客耳目一新的感覺，充分營造良好購物環(huán)境，提升銀座在德州整體的社會形象;

　　2、通過一系列企劃活動，吸引客流，增加人氣，直接提升銷售業(yè)績。

　　二、圣誕節(jié)活動時間：20xx年12月2日——12月27日

　　三、圣誕節(jié)活動宣傳計劃：

　　1、海報：根據(jù)銀座總店安排。

　　2、電視：為期一個月，11月10日—12月10日插播德州電視臺、德州路旁電視，每晚7：30分播出30秒廣告促銷活動，共60次，費用共計：14108元

　　3、場內(nèi)外廣告牌宣傳：總體要求：活動公布一定要提前、準確無誤，排版美觀大方，主題突出。

　　4、賣場氣氛布置：

　　總體要求：節(jié)日氣氛隆重、濃厚、大氣、溫馨。(單獨出臺方案，在此略。)

　　四、圣誕節(jié)活動組織計劃：

　　(1)分時間段的圣誕節(jié)活動安排：

　　(為使活動具有連續(xù)性、銜接性，容易記憶，將活動按周安排，輪番對顧客進行促銷，持續(xù)刺激消費者的購物欲望，加深顧客對銀座的印象，不斷實施消費行為。)

　　第一周：12月2日—12月6日

　　1.購物積分送大米，積多少送多少!

　　市場分析：目前，積分卡是我們吸引顧客長期實施消費行為的一項有效促銷措施，但德州百貨集團的長期穩(wěn)駐，對方可能會推出更優(yōu)惠于我方的讓利手段，要穩(wěn)定積分卡客戶，勢必推出比對方更為有利的政策，使銀座穩(wěn)駐德州。

　　活動時間：12月2日—6日每晚7：30開始

　　活動內(nèi)容：

　　“顧客是永遠的上帝，德州銀座的發(fā)展更離不開顧客的支持”，為了感謝對銀座長期支持而又忠實的顧客，特推出對顧客的超值回報：凡于此期間當日晚7：30以后憑積分卡一次性購物積分滿10分送10斤米，積15分送15斤，積20分送20斤，積30分送30斤，積40分送40斤，積50分以上限送50斤，如此優(yōu)惠，如此心動，還不趕快行動!憑積分卡和電腦小票(限當日7：30之后小票，金額不累計)到商場出口處領(lǐng)取。送完即止。生鮮20xx斤優(yōu)質(zhì)大米

　　第二周：12月7日—13日

　　2.銀座積分卡再次與您有約!

　　分析：由于第一周活動的.促銷力度相當大，不僅會吸引積分卡顧客的消費，更會吸引無積分卡的顧客，那么，怎樣滿足這批無積分卡的顧客呢?唯一辦法：再次發(fā)行一期積分卡，從而再次擴大我們的積分卡客戶，爭取市場份額。

　　活動時間：12月7日—11日

　　活動內(nèi)容：狂歡圣誕節(jié)，銀座積分卡再次與您有約!只要您在我商場購物滿100元加2元即可獲得積分卡一張，這張積分卡除享受以前約定的優(yōu)惠外，在圣誕節(jié)期間享受更超值的優(yōu)惠、更無限的回報。一卡在手，驚喜時時有!

　　注：憑電腦小票(當日小票有效，金額不累計)到銀座服務(wù)臺辦理。

　　第三周：12月14日—18日

　　3.奶粉文化周

　　活動時間：20xx年12月14日—12月18日

　　活動內(nèi)容：結(jié)合天氣和飲食的特點，在此期間重點推出奶粉促銷，組織3個廠家進行培訓和保健宣傳，如惠氏、美贊臣、優(yōu)博等，并要求每個廠家提供相應(yīng)贈品進行贈送和促銷，計700份，此期間提供10個奶粉驚喜特價。

　　第四周：12月21日—12月27日

　　4.狂歡圣誕節(jié)，加一元多一件!

　　活動時間：12月23日—25日

　　活動內(nèi)容：凡于此期間，當日在我商場一次性購物滿58元及以上者均憑小票加一元得一件超值禮品。(每日限量，先到先得)

　　購物滿58元加1元得銀座特制精美圣誕帽一頂(限量300頂日用) 購物滿118元加1元得紅柚子一個(限量300個)

　　購物滿218元加1元得500ML優(yōu)質(zhì)生抽一瓶(限量300瓶食品)

　　5.圣誕老人來啦!甜蜜禮品大派送

　　活動時間：12月24日、25日

　　活動內(nèi)容：每天由圣誕老人和圣誕婆婆手提圣誕禮包對來我商場的小朋友進行糖果大派送。(預(yù)備：大約每天約30斤糖。) 周六、周日活動安排：

　　目的：根據(jù)目前銷售情況及本地人消費習慣，周六、周日的客流還具有挖掘的潛力，通過以下活動，旨在拉動周六、周日銷售，提高本月整體銷售額。

　　6.狂歡圣誕節(jié)，超低特賣場

　　時間：12月8日、9日、15日、16日、22日、23日

　　內(nèi)容：每天生鮮、蔬菜、酒類、生活用品等新年熱銷商品部門提供兩種以上超低價商品，統(tǒng)一擺放于出口處，形成一個超低特賣場，顧客憑當日購物滿38元的電腦小票.每人每票限購一份，售完為止。例：白皙護膚品可做一個面霜超低價、手霜一個超低價

　　碗筷或一次性紙杯做一至兩個條碼的超低價

　　紙巾做一個條碼超低價

　　生鮮分時段做超低價，如蘿卜、白菜等

　　熟食做一到兩個條碼超低價：如雞腿、烤雞(分時段特價)

　　年貨特價一條龍(陳列一個年貨一條街)

　　3.促銷工具：

　　*.每一樣超低價商品都必須用最明顯的堆頭擺放

　　*.POP用最簡單的字眼標明出原價和現(xiàn)價，讓顧客能在三秒鐘內(nèi)看懂其內(nèi)容

　　*.快訊增量派發(fā)，派發(fā)地點明確定好，深入工業(yè)區(qū)內(nèi)，分早晨7：30分一班派發(fā)，

　　晚上7：30分一班派發(fā)。

　　*.大門口展板展出當天特價的商品內(nèi)容

　　*.服務(wù)臺每天廣播當天超低價商品

　　*.門口舞臺廣播其超低價的商品內(nèi)容

　　7.圣誕到，好運來!

　　活動時間：12月8日、9日、15日、16日、22日、23日

　　具體內(nèi)容：顧客凡在銀座商場購物滿50元，可扎破氣球一個，在氣球內(nèi)藏有獎品類別。滿100元扎兩個，以此類推，單張小票限扎十個。

　　獎項設(shè)置：本次活動為100%中獎，獎品為現(xiàn)金

　　一等獎：現(xiàn)金100元(每天限1名)

　　二等獎：現(xiàn)金50元(每天限5名)

　　三等獎：現(xiàn)金20元(每天限20名)

　　四等獎：現(xiàn)金5元(每天限50名)

　　安慰獎：現(xiàn)金2元(每天800名)

　　本次活動費用預(yù)算：

　　每日獎項費用：2850元

　　汽球費用：80元

　　利是封費用：50元

　　本次活動總費用：17230元

　　具體操作說明：在商場一樓中廳收銀區(qū)外部圈定一個區(qū)域，在里面擺放各種顏色的氣球，(氣球內(nèi)裝有利是封，每天開門前安排人員裝好打好汽球)顧客憑購物小票出來扎氣球。

　　促銷工具：

　　在大門口做一塊展板，展示本次活動內(nèi)容

　　做兩條橫幅，掛在進出商城的路口處。做一條大條幅掛在商場右墻上宣傳本次活動。

　　服務(wù)臺廣播宣傳

　　8.“狂歡圣誕周快樂無極限”系列活動

　　活動時間：12月23—29日

　　活動內(nèi)容：購物、娛樂、休閑，銀座與您開開心心過圣誕，為此我們特準備了每晚一場大型娛樂節(jié)目，敬請大家關(guān)注，聚焦銀座廣場。

　　時間：每晚7：00地點：銀座商場入口舞臺

　　12月22日—25日：影片經(jīng)典放送：由宣傳部負責放背投。 12月26日：“圣誕狂歡周”化妝舞會：員工集體報名參加，節(jié)目以現(xiàn)代舞、流行歌曲、街舞、迪斯科、圣誕老人表演游戲。穿插糖果免費試吃(10斤軟糖)啤酒免費飲(30瓶)，并于現(xiàn)場拋送禮品。舞會可邀請顧客參加，以活躍氣氛。

　　12月27日：“狂歡圣誕周”大型時裝表演秀：由購物廣場“魅力美眉”時裝隊組織。(自理)

　　12月28日：廠家大型文藝晚會：由廠家負責邀請歌舞表演團舉辦一場專業(yè)文藝晚會。銀座出1500元，廣場邀請專業(yè)表演

　　12月29日：少兒游戲大比拼：年齡5歲—15歲，呼拉圈比賽6組，每組5人，跳繩比賽6組，每組5人，共計60人。(自理)

營銷方案篇7

　　一、五一節(jié)的主力消費群體

　　1、婚慶消費(婚宴酒飲、喜糖及炒貨類、床品及廚具類)

　　2、長假旅行消費(箱包旅行包、攝影器材、旅行用品)

　　3、近郊春游消費(飲料類、即食品類、休閑食品類、戶外用品、運動用品、園藝用品)

　　4、家庭換季消費(夏涼家紡入季、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季、夏涼家電入季、服裝收藏防蛀品類、雨具、調(diào)味品)

　　5、福利消費(夏季消夏用品團體福利消費)

　　我們促銷始終應(yīng)圍繞一個理念，“促銷不僅是賣我們可賣的商品，更是要賣顧客要買的商品”只有超市的促銷迎合了顧客的消費心理才能成功。基于此，我們要依據(jù)五一節(jié)主要消費群體的需求，挖掘供應(yīng)商潛力，合理組織相應(yīng)的促銷商品群。

　　二、確定商品促銷時間：

　　五一節(jié)相對其它大節(jié)來講消費規(guī)模較小，商品需求面窄，所以五一的促銷期間不益太長，我們建議在8——12天之間。考慮到部分顧客五一出游，及信息傳遞至顧客所需的時間，所以促銷期應(yīng)安排在4月28日起至5月8日止為益。

　　三、確定促銷商品：

　　顧客的基本需求是能買到價格合適的商品，所以促銷商品的品項、價格是否具有吸引力將影響促銷活動的成敗。一般來說促銷商品有以下四種選擇：

　　1、節(jié)令性商品

　　2、敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品，市場價格變化大且消費者極易感受到價格的變化，如雞蛋、大米即是。選擇這類商品作為促銷商品，在訂價上不妨稍低于市面價格，就能很有效地吸引更多的顧客

　　3、眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品，選擇此類商品作為促銷商品往往可獲得供應(yīng)商的大力支持，門店的促銷活動與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結(jié)合，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。

　　4、特殊性商品：主要是指超市自行開發(fā)、使用自有品牌、市面上無可比較的商品，這類商品的.促銷活動主要應(yīng)體現(xiàn)商品的特殊性，價格不宜訂得太低但應(yīng)注意價格與品質(zhì)的一致性。

　　無論選擇何種商品作為促銷品都應(yīng)牢記兩個基本要點：一是選擇消費者真正需要的商品;二是能給消費者增添實際的利益。

　　四、確定促銷主題和主力商品群

　　促銷主題是超市向顧客的訴求重點，是引起顧客消費心理共鳴的主要工具。五一節(jié)促銷主題有幾個主流。一是以酬賓讓利為主題的低價形象訴求;二是換季購物為主題的新品推廣訴求;三是以促銷活動的主要形式為主題的促銷訴求。將訴求目的標語化便構(gòu)成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。四是以長假休閑購物為主題;五是以春游、旅游為主題。如：

　　五一酬賓驚喜狂購(數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價，以家庭消費品為主)

　　勞動光榮低價有禮(數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價，以家庭消費品為主)

　　開心度長假低價總動員(出游用品、飲品、休閑食品、即食品特價)

　　清涼一夏低價風暴(夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料)

　　歡歡喜喜慶五一清清爽爽過夏季(夏涼家紡、家電、化妝品、飲料)

　　五一樂翻天購物拿大獎(有獎銷售、刮刮卡等)

　　購物有樂趣吃上再拿上(游戲互動促銷大規(guī)模的品嘗買贈活動)

　　五、確定促銷方式：

　　促銷方式

　　促銷方式從市場營銷學的角度來劃分，大體有人員促銷、廣告促銷、特種促銷、公共關(guān)系促銷、企業(yè)形象促銷五種：

　　1、人員促銷：人員促銷是通過推銷員口頭宣傳，說服顧客，實現(xiàn)商品銷售的一種直接促銷方式。人員促銷的特點是推銷員與顧客能進行雙向溝通，其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關(guān)。對于實施開架銷售的超市來說店員一般不必主動地進行人員促銷，這樣做反而會影響顧客的自主選購。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導，并適當?shù)嘏c顧客進行友好的交談，即要求店員以服務(wù)與溝通為手段來達到促銷的目的。

　　2、廣告促銷：廣告促銷是運用各種廣告媒體向消費者傳遞消費信息以促進銷售的一種直接促銷方式。廣告促銷的特點：企業(yè)單方面向消費者傳遞信息，屬單向溝通，所以稱之為"拉的"策略。廣告媒體有：電視、電臺、報紙、雜志;招牌;看板;路牌;招貼;交通工具;燈光;櫥窗;包裝;店內(nèi)POP;口頭宣傳或店內(nèi)廣播;演示;可視幕墻;電腦網(wǎng)絡(luò);紅布條;宣傳單;海報;DM等。

　　規(guī)模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體，但對規(guī)模較小的連鎖超市來說最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報、紅布條等。以促銷主題來劃分：

　　①開業(yè)促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、電臺、交通工具、戶外紅布條、海報、POP、店內(nèi)廣播、新聞稿

　　②年慶促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、DM、海報、紅布條、POP、店內(nèi)廣播

　�、劾行源黉N常用的媒體是：宣傳單、DM、海報、紅布條、店內(nèi)廣播

　�、芨偁幮源黉N所用媒體與例行性促銷相同。

　　3、銷售促進，也稱營業(yè)推廣。是一種直接用利益來刺激消費需求的輔助性、臨時性的促銷方式。

　　特點：見效快但運用不當也會產(chǎn)生負效應(yīng)，會使顧客懷疑商品質(zhì)量、價格的真實性，貶低商品的身價。

　　六、確定促銷活動形式：

　　1、買贈(一單購物達××元贈××物品)

　　2、互動有獎游戲(一單購物達××元可參加游戲，積分高可得大獎)(如跳繩、綁腿跑、吊魚比賽)

　　3、刮刮卡(一單購物達××元贈卡一張，刮開兌獎)

　　4、現(xiàn)場試吃試用(請廠家多提供)