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房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)九大步驟
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一.《開(kāi)場(chǎng)白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)
二.《沙盤(pán)》大環(huán)境—>小環(huán)境 要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用
三.《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修(總分總)危機(jī)、逼定
四.《指點(diǎn)江山》 沙盤(pán)重述、拉關(guān)系
五.《算價(jià)》 不得冷場(chǎng)、減少客戶思想
六.《三板斧》 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)
七.《具體問(wèn)題具體分析》
八.《逼定》 果斷
九.《臨門一腳》 找人(經(jīng)理)踢球
一、《開(kāi) 場(chǎng) 白》
1. 落座、坐在客戶右側(cè)、雙手遞上名片。
2. 在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉關(guān)系、與客戶拉近距離
《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》
1.贊美性格
2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活
4. 摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一 自主、投資》
舉一反三、投石問(wèn)路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么
5. 按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求
*開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定
《開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞》收集資料
1. 您好!今天是特意過(guò)來(lái)的嗎?(購(gòu)房意向)
2. 看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀?(工作單位)
3. 您想選幾室的啊?幾口人住呢?(戶型推薦)
4. 您都看過(guò)那些房子啊?覺(jué)得怎么樣?(客戶實(shí)力)
5. 您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎?(家庭住址)
6. 您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么?(興趣與愛(ài)好)
7. 我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套(危機(jī))
8. 家住附近啊!那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開(kāi)盤(pán)后賣的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。(逼定)
《拉關(guān)系》
1. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋
2. 找到某種共同的基礎(chǔ)(共同話題)
3. 真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁
4. 讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心
5. 經(jīng)常微笑
6. 鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣
7. 保持目光接觸顯示誠(chéng)意
8. 經(jīng)常叫客戶的名字(同齡)顯示誠(chéng)意
9. 取得共識(shí)
10. 只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人
11. 主動(dòng)模仿客戶的言行
12. 告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密
13. 主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做
14. 對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等
15. 給客戶講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事(親切感)
16. 始終彬彬有禮
17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁
18. 直接提出自己的要求(有些時(shí)候)
19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致
20. 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們
二、《沙盤(pán)介紹》
1.沙盤(pán)：按規(guī)劃比例縮小的模型
2.作用：客戶未見(jiàn)到樓盤(pán)時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶。(多用第三人稱)優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題
3.沙盤(pán)思路：大環(huán)境→小環(huán)境(要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行)
大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟(jì)環(huán)境(公園、醫(yī)療、學(xué)校、政府、購(gòu)物、交通)
小環(huán)境→ 軟件→硬件(物業(yè)服務(wù)、樓盤(pán)結(jié)構(gòu))
4.沙盤(pán)要領(lǐng):在看沙盤(pán)時(shí)要完全融入
1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說(shuō)
2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來(lái)，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買》
a.口到：親切、清晰、伶俐
b.手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪
3.四到： c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)
d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置》
講沙盤(pán)注意：1.手不能接觸沙盤(pán)
2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)
3.身體不能亂動(dòng)、注意形象
4.講沙盤(pán)要有激情(抑揚(yáng)頓挫、重音)
講沙盤(pán)思路：1.要先給自己和客戶定位(所在位置)
2.由大方向再向小方向推進(jìn)
3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略
三、《戶型推薦》
《推薦技巧：要會(huì)吊房源》
戶型推薦原則：用小推大、死推一套
戶型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位
1. 這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套
2. 您看上北、下南、左西、右東
3. 分開(kāi)介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間
4. 總體來(lái)講這個(gè)戶型沒(méi)有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來(lái)
戶型包裝：
1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)
2.餐廳、廚房為潔污分區(qū)
3.洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)
同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值
★注：語(yǔ)言再華麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)力★
四、《指點(diǎn)江山》
1. 取鑰匙、帶客戶(哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔?
2. 重炒沙盤(pán)中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)
3. 進(jìn)入電梯時(shí)幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底
4. 進(jìn)入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開(kāi)間、層高、重點(diǎn)、入門后去觀景陽(yáng)臺(tái)，然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)(三分鐘)
5. 回程要講與房子無(wú)關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī)
6. 還鑰匙、進(jìn)行算價(jià)
五、《算 價(jià)》
契稅：(總房款×契稅稅率)
對(duì)個(gè)人購(gòu)買90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅
對(duì)個(gè)人購(gòu)買90-144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭(成員范圍包括購(gòu)房人、配偶以及未成年子女，下同)唯一住房的，減半征收契稅，即1.5%。
其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅
備注：普通住房標(biāo)準(zhǔn)為：1)住宅小區(qū)建設(shè)容積率在1.2以上;2)單套建筑面積在144平方米以下;3)實(shí)際成交價(jià)格低于同級(jí)別土地上住房平均交易價(jià)格1.44倍以下。享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時(shí)滿足上述三個(gè)條件。
維修基金：住宅房屋：按照購(gòu)款的2%繳交;(總房款×2%)
非住宅房屋:按照購(gòu)房款的1%繳交(總房款×1%)
入住費(fèi)用全了解：
產(chǎn)權(quán)證費(fèi)用
除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費(fèi)用，主要包括以下幾項(xiàng)：
�、倨醵悾航痤~是總房款的1.5%;②印花稅：5元/戶(自2008年11月1日起，個(gè)人購(gòu)買住房暫免征收印花稅);③手續(xù)費(fèi)：3元/m2;④測(cè)繪費(fèi)：1.36元/m2;⑤登記服務(wù)費(fèi)：150元/戶;⑥權(quán)屬登記費(fèi)：85元/戶;
建筑面積為100m2、總房?jī)r(jià)為30萬(wàn)元的住宅為例，這一部分的總費(fèi)用約6400元左右。
銀行按揭費(fèi)用
如果你是按揭購(gòu)房，則存在二筆小費(fèi)用公證費(fèi)：貸款額的千分之三;工本費(fèi)：50元/戶;
入住費(fèi)用
這筆費(fèi)用是除了房?jī)r(jià)外的最大一部分費(fèi)用
�、兕A(yù)交一年物業(yè)管理費(fèi)：?元/月•m2(面積×單價(jià)×12個(gè)月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定);
�、陬A(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：500元/戶(該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定)
�、厶烊粴獍惭b入戶費(fèi)2200元(該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定);
�、苡芯�電視入網(wǎng)費(fèi)：360元/戶;(該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定);
⑤有線電視開(kāi)通費(fèi)(含一年收視費(fèi))：120元(該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定)
�、迾怯羁梢晫�(duì)講成本費(fèi)：380元/戶(該費(fèi)用各樓盤(pán)不等)
⑦裝修保證金：2000元/戶(該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定);
�、喙苍O(shè)施維修基金：房屋總價(jià)×2%(或1%)。(住房2%，非住房1%)
�、犭娞葙M(fèi):常住人口(2位×每月12元×12個(gè)月) (高層住宅，按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定)
�、饫暹\(yùn)費(fèi):根據(jù)物業(yè)公司定
還是以建筑面積為100m2、總房?jī)r(jià)為30萬(wàn)元的住宅為例，按正常價(jià)格計(jì)算，這一類的總費(fèi)用為10060元左右。
例(以某房號(hào)說(shuō)明):
算完價(jià)后直接問(wèn)資金沒(méi)問(wèn)題吧(要錢嚴(yán)肅些)
如:還有別的問(wèn)題嗎?(沒(méi)了)那好沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)吧!您是刷卡還是現(xiàn)金?那合同里是寫(xiě)您的名字還是誰(shuí)的呢?
如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧
六、《三 板 斧》
培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)!
1. 為什么買房：
自住：舒適、換個(gè)環(huán)境
投資:升值、保值 銀行利息、存錢
(增值保值)股票 土地不可再生性
做生意 土地稀缺性 房地產(chǎn)特征 土地唯一性 房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn) 低價(jià)入市 晚買不如早買 房?jī)r(jià)不斷上漲 人民幣貶值
2.什么時(shí)候買 **計(jì)劃 所以是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī)
3.在哪買
性價(jià)比：1.環(huán)境 2.人文 3.經(jīng)濟(jì)
其它：1.硬件(建筑品質(zhì)) 2.軟件(物業(yè)服務(wù))
七、《具體問(wèn)題具體分析》
算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析，要分析透徹，分析完一問(wèn)題進(jìn)行一逼定。分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推拉過(guò)程，推……及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉……在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來(lái)。
★切記：推出去啦不回來(lái)，要給自己留有一定的余地★
關(guān)于打折：1.心理作用 2.肯定地說(shuō)沒(méi)有 3.打折是數(shù)字游戲 4.保障顧客利益
質(zhì)量打折能打折嗎：1.建筑質(zhì)量 2.交工日期 3.物業(yè)配套 4.安全防護(hù) 5.成本分析：
1.正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)
2.打折說(shuō)明水分大，開(kāi)發(fā)商不能賠錢賣房子
3.羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來(lái)
4.價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎
5.打折沒(méi)有好東西，好東西是不打折的
6.打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開(kāi)的
7.中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上，今天9折、明天8折
8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎?說(shuō)明品質(zhì)不行啊
例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎?綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧
八、《逼 定》
一. 逼定語(yǔ)言：這么好的房子您肯定要定下來(lái)
試逼：看的好就可以把它定下來(lái)
淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題的話，今天就把它定下來(lái)
深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來(lái)，您的身份證……
二.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)
1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來(lái)
2.你覺(jué)得這房子怎么樣?如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握
3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)
4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷
5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀!
三要素：狠 準(zhǔn) 穩(wěn)
★逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說(shuō)出不買房子的原因★
九、《臨門一腳》
前提是炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí)，自己沒(méi)有力度解決，此時(shí)找經(jīng)理進(jìn)行踢單，配合打假促成成交。
《贊美篇》
詢問(wèn)對(duì)方姓名，目光注視。
例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。
當(dāng)有顧客不想告訴你姓名時(shí)，你應(yīng)該熱情地詢問(wèn)他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴顧客對(duì)你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺(jué)得你是熟人，是朋友。當(dāng)然顧客實(shí)在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進(jìn)行贊美。“沒(méi)關(guān)系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務(wù)員帶進(jìn)來(lái)的。您是做哪一行的呢?您看您現(xiàn)在這么年輕就買房，真是羨慕你啊。”
拉關(guān)系;
贊美—贊美——再贊美
贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請(qǐng)你開(kāi)始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。
東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。
★提示：如果這位顧客在來(lái)之前你就知道他是誰(shuí)，請(qǐng)務(wù)必去了解其個(gè)人的相關(guān)資料，以便在接下來(lái)的交流中能投其所好★
贊美要訣：
1、對(duì)客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。
2、找到某種共同的基礎(chǔ)。
3、真心實(shí)意稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁。
4、讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很到開(kāi)心。
5、經(jīng)常微笑。
6、鼓勵(lì)客戶談他自己，每人個(gè)都喜歡這樣。
7、保持目光接觸，顯示誠(chéng)意。
8、經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對(duì)方感到溫暖和親近。
9、取得共識(shí)。
10、只有兩種人容易為對(duì)方恭誰(shuí)所迷惑 ，這就是男人和女人。
11、主動(dòng)模仿客戶的言行。
12、告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。
13、主動(dòng)透露一些人個(gè)的信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做。
14、給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事。(親近感)
15、對(duì)客戶做一個(gè)承諾。(吃飯、打高爾夫球)
16、始終彬彬有禮。
17、與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。
18、徑直提出自己的要求。
19、人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致。
20、記住你有兩只耳朵，一張嘴，請(qǐng)按這個(gè)比例運(yùn)用它們。
21、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開(kāi)河，一旦給客戶察覺(jué)，言不由衷，會(huì)給以后的銷售設(shè)置障礙;
22、贊美貴在自然，不露痕跡;
23、贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見(jiàn)，不要言過(guò)其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的效果;通�？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;
24、贊美見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也要收，不要一直不停的贊美;過(guò)多的贊美會(huì)讓客人覺(jué)得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感;
25、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對(duì)待;
在男人面前講事業(yè)，
在女人面前講感情，
在先生面前贊美太太，
在太太面前贊美先生，
在父母面前要贊美孩子。
★真誠(chéng)地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷過(guò)程，試一試，摸一摸，聽(tīng)一聽(tīng)，聞一聞，客戶用情感購(gòu)物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★
`(6)贊美有時(shí)要用羨慕的口吻和眼光來(lái)達(dá)到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。
贊美的具體說(shuō)法：
★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★
1、做一名老師是一直都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想;
2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕;
3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過(guò)從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。
4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。
無(wú)頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表?您太客氣了。既使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。
5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。
(先生買房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)
6、對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。
7、對(duì)于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。
8、對(duì)于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。
9、對(duì)于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛(ài)，長(zhǎng)得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。
對(duì)一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買在命中有福氣呀!
10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。
律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。
11、會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。
12、生意人：俗語(yǔ)說(shuō)：無(wú)商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的成功。
13、服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺(jué)中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開(kāi)心。
14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。
年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。
15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。
16、買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。
17、給老人�。褐饕紤]方便幽靜，那你來(lái)對(duì)了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。
18、代朋友看房：肯定對(duì)你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。
19、工人：工人價(jià)級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無(wú)窮的財(cái)富，帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。
20、下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。
夫妻：
21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。
22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。
23、小姐、你這么年輕就能買這么高價(jià)位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對(duì)人很不公平，為什么好事都守護(hù)在你的身上。
24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長(zhǎng)大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。
★記�。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。
收集客戶資料：切忌查戶口，通過(guò)摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備★
例：家住附近吧?
看你的氣質(zhì)應(yīng)該是在高新技術(shù)領(lǐng)域工作?
家里幾個(gè)人住?考慮多大面積的房子?
看過(guò)一些房子吧，覺(jué)得如何?
這次打算買一個(gè)大一點(diǎn)的?
聽(tīng)您口音好象是江浙一帶的人吧?
孩子有多大了，在讀書(shū)吧?
別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧。
★小技巧：當(dāng)客戶坐下來(lái)的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過(guò)程中一定不要離開(kāi)談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。
與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右�！�
《個(gè)性特征》
1. 穩(wěn)健型
特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問(wèn)
對(duì)策：加強(qiáng)樓盤(pán)品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持
2. 喋喋不休
特征：因?yàn)檫^(guò)分小心而喋喋不休，過(guò)于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說(shuō)話跑題
對(duì)策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字
3. 沉默寡言型
特征：出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅
對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求
4. 感情沖動(dòng)型
特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定
對(duì)策:一開(kāi)始著重強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購(gòu)買時(shí)，需要說(shuō)話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談
5. 優(yōu)柔寡斷型
特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定(如看好4層，又看5層，看過(guò)之后又覺(jué)得6層不錯(cuò))
對(duì)策：銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定
6. 盛氣凌人型
特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外
對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口
7. 求神問(wèn)卜型
特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中
對(duì)策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說(shuō)的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值
8. 畏首畏尾型
特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定
對(duì)策：給客戶展示公司開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤(pán)所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說(shuō)話，給客戶購(gòu)買的信心
9. 神經(jīng)過(guò)敏型
特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡
對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神志莊重，加強(qiáng)說(shuō)服工作
10. 借故拖延型
特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四
對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決
11. 斤斤計(jì)較型
特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”
對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢(shì)向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開(kāi)其斤斤計(jì)較的想法
12. 金屋藏嬌型
特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上
對(duì)策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他(她)的“依靠”
《逼定、封房》
您看好了就定下來(lái)嘛!您還商量什么呢?商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來(lái)了，好房子就沒(méi)有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣越少給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了1#12樓11面積是90.4㎡房子，他是做買賣的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對(duì)我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來(lái)，他說(shuō)過(guò)：“這樣吧!房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說(shuō)：“那好吧，等您回來(lái)我都希望這房子還在。”他說(shuō)：“我覺(jué)得你們家的房子不會(huì)賣的這么快，我馬上就給你答復(fù)!”誰(shuí)知當(dāng)天晚上就有人來(lái)看房子，當(dāng)時(shí)就簽了合同，等他第二天帶錢(定金)和身份證來(lái)一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實(shí)在不行》所以說(shuō)商量是要商量的，您可以先把房子保留下來(lái)，保留對(duì)您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時(shí)內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔(dān)心，再說(shuō)剛開(kāi)盤(pán)時(shí)您不用保留可以，因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛!有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒(méi)有了，我也是為您考慮的，其實(shí)我們把房子賣給誰(shuí)都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來(lái)表示您很有誠(chéng)意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬(wàn)步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過(guò)來(lái)
★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★
《打假說(shuō)詞》
1. 這套房子我的客戶××已經(jīng)看好了，他明天上午就過(guò)來(lái)交定金，你別賣
2. 咱們小區(qū)這個(gè)面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來(lái)吧，否則下午就會(huì)被別人買去，你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不定你隨意，反正下午就會(huì)賣掉的
3. 您如果現(xiàn)在能定的話我覺(jué)得您最好現(xiàn)在就定否則肯定沒(méi)有了
4. 什么××主任這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過(guò)來(lái)交錢，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多
5. 那沒(méi)辦法，只能按公司的規(guī)定誰(shuí)先交錢就是誰(shuí)的
6. 您看好的這套已經(jīng)交過(guò)定金了，您就是看好了!其他的不可以嗎?今天您就能定下來(lái)嗎?我在幫您想想辦法——您真幸運(yùn)，領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過(guò)了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金
7. 電話:××主任那個(gè)我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔
8. 現(xiàn)場(chǎng)：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套!不是有人定了嗎，下午就來(lái)交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?lái)
9. 當(dāng)看到主任和客戶談的差不多時(shí)，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個(gè)電話，說(shuō)同樣要定這套房子，下午交定金(間接逼定)
10. 當(dāng)看到主任和客戶談房子價(jià)錢，快要定的時(shí)候，假裝去跟前問(wèn)一下要定那套房子，說(shuō)恰巧我也有客戶要定，說(shuō)一會(huì)就來(lái)交定金，然后說(shuō)要給客戶打電話
11. 打假電話，可以裝成另一個(gè)客戶給主任打電話，說(shuō)今天××時(shí)間過(guò)來(lái)交錢，讓主任把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機(jī)感
《談客八大要素》
1. 要從客戶的觀點(diǎn)中說(shuō)明他要的東西，而不是刻意去推銷
2. 談客一定要到位，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷，準(zhǔn)確到位
3. 與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員
4. 建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對(duì)環(huán)境了解、對(duì)資料熟記、是對(duì)客戶做出真誠(chéng)的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信任你
5. 與客戶尋找共同的話題(最高境界，不談房子能把房子賣掉)啟發(fā)客戶說(shuō)話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說(shuō)話，替他分憂解難
6. 職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品
7. 學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處
8. 千萬(wàn)不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說(shuō)話和談客的方式越來(lái)越生活化
《談客技巧》
談判需要注意的事項(xiàng)(結(jié)合到訪次數(shù))
1. 言談側(cè)重道理
許多人剛?cè)胄姓f(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣，會(huì)給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶的不信任感銷售人員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力
2. 不要隨時(shí)反駁
有些人一聽(tīng)說(shuō)別人說(shuō)話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)，從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面
3. 內(nèi)容要有重點(diǎn)
拜訪客戶時(shí)有很多目的，可能為了結(jié)賬、推銷新產(chǎn)品或是為了聯(lián)絡(luò)感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開(kāi)話題不可漫無(wú)邊際的展開(kāi)交談，使客戶摸不著邊際，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)追求的是效率，沒(méi)有人愿意把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)謂的閑談中，拜訪客戶時(shí)一定要做到目的明確，重點(diǎn)突出
4. 不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面比我們的產(chǎn)品好，經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時(shí)候會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)，適時(shí)的反應(yīng)應(yīng)該是一種專業(yè)化的語(yǔ)音，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在質(zhì)量上和性能上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這種方式我們的觀點(diǎn)就容易被客戶接受
5. 不說(shuō)大話、不亂承諾
說(shuō)一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣，隨著許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意的滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶以滿意的答復(fù)，銷售人員要嚴(yán)守信用、說(shuō)話算數(shù)，這樣才能取信于客戶，千萬(wàn)不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會(huì)對(duì)你的公司造成不良的影響
6. 態(tài)度不囂張傲慢
客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶，特別在產(chǎn)品銷售很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，就時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進(jìn)行交往，一家公司曾經(jīng)去天津發(fā)展一家分銷商，派去的銷售代表表現(xiàn)的非常傲慢和囂張，結(jié)果他不僅沒(méi)有完成任務(wù)，還受到了客戶的嚴(yán)厲批評(píng)
7. 不強(qiáng)詞奪理
銷售人員不要在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客戶，實(shí)事求事是闡明自己的觀點(diǎn)，事實(shí)勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問(wèn)題
8. 不要用很難明白的語(yǔ)言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語(yǔ)言要精練
9. 不口若懸河、言談不切實(shí)際
“言多必失”好的銷售人員并不是口若懸河講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)適可而止，講究一個(gè)“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開(kāi)庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情
10. 談客戶聲音要大氣些、專業(yè)性強(qiáng)、語(yǔ)言要有感染力、有自信，不要過(guò)度自貶
11. 先介紹共有多大面積(讓客戶選擇)要問(wèn)要多大面積，再介紹相應(yīng)戶型，主推一個(gè)最多介紹兩個(gè)，二選一
12. 看客戶介紹價(jià)格，算付款后介紹付款方式，推進(jìn)談判進(jìn)程
13. 價(jià)格問(wèn)題永遠(yuǎn)是談判的最后問(wèn)題
14. 談兩種付款方式，二選一
15. 談判切記推銷一個(gè)問(wèn)題，抓住客戶心理，打消客戶疑慮
16. 要有引導(dǎo)客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走
17. 不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢，要會(huì)擦皮鞋
18. 從客戶問(wèn)題切入，然后展開(kāi)擴(kuò)張
19. 思路清晰，不要語(yǔ)無(wú)倫次
凡是客戶精通的事要虛心請(qǐng)教，趁機(jī)擦皮鞋，不要言語(yǔ)充滿懷疑
20. 尊重別人
21. 不懶惰
客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶的喜歡
《說(shuō)服技巧》
四個(gè)原則：
1.選擇身邊的話題
2.誠(chéng)心誠(chéng)意的說(shuō)話
3.凡事都以客戶為中心
4.不要打擊客戶
成交時(shí)應(yīng)促使對(duì)方下決心，當(dāng)你在說(shuō)明或展示商品的時(shí)候，大都會(huì)自然而然的趨前解說(shuō)，很難保持端正的姿勢(shì)，進(jìn)入成交階段時(shí)，必須抬頭挺胸，表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，如此一來(lái)對(duì)方才會(huì)將你視為一個(gè)有信心百倍的人。
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