季昕華:找準(zhǔn)風(fēng)口上的客戶才能順利摘果子
近日，UCloud宣布獲得近1億美元C輪融資，由君聯(lián)資本領(lǐng)投，再次刷新國內(nèi)IaaS領(lǐng)域單筆最大融資金額。
新浪科技專訪了其創(chuàng)始人季昕華，在他看來，所有的創(chuàng)新都是基于用戶需求的創(chuàng)新，用戶的需求就是下一個產(chǎn)品。UCloud不斷為用戶研發(fā)新產(chǎn)品，就是因為這些產(chǎn)品都是來自于客戶的需求。如果創(chuàng)新不是用戶需求的創(chuàng)新，那么創(chuàng)新也沒價值，只有能為用戶服務(wù)產(chǎn)生價值，才是有意義的創(chuàng)新。
而談到為何可以拿到融資，季昕華表示，只有當(dāng)創(chuàng)業(yè)者臉朝向客戶，屁股后才會有投資者。跟投資人搞好關(guān)系固然沒錯，但最重要的是產(chǎn)品和服務(wù)，只有自身做好，為投資人賺錢，才能吸引到投資人。
創(chuàng)業(yè)環(huán)境非常好
提及為何要做UCloud，季昕華表示，現(xiàn)在是非常好的創(chuàng)業(yè)機會，因為很多創(chuàng)業(yè)者都做起來了，都需要云計算的支持，投資環(huán)境、政策環(huán)境都在改善，整個創(chuàng)業(yè)氛圍越來越好。提供相關(guān)服務(wù)就變得很自然。
“在我個人層面來講，最初創(chuàng)業(yè)門檻都很高，很容易失敗，創(chuàng)業(yè)者買服務(wù)器等投入太大，所以就看能不能更快速創(chuàng)業(yè)，我來做一個平臺，讓每個寫程序的人都有能力創(chuàng)業(yè)。此外，中國的人口已經(jīng)從數(shù)量紅利轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量紅利，我們需要做的是讓大家找到體面的工作，除了淘寶網(wǎng)店之外，應(yīng)該做些更有創(chuàng)新有價值的東西。”
當(dāng)然，云計算的創(chuàng)業(yè)門檻也很高。其一，技術(shù)門檻很高，任何一臺服務(wù)器出問題都要不影響業(yè)務(wù)正常運營，這是很大的挑戰(zhàn)，國際上只有幾個大網(wǎng)站可以玩，比如谷歌亞馬遜等;其二，資金門檻很高，通常需要買很多服務(wù)器，找高技術(shù)人才;其三，運營門檻也很高，對于To B的服務(wù)來說，并不像To C的服務(wù)那樣，只需要引爆點就好了，拜訪客戶，演示產(chǎn)品，周期都會很長。
至于順利拿到融資的原因，季昕華直言不諱地說，國內(nèi)的整個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非常好，是公司能成長的原因之一，公司成長了，投資人才能看到我們，感覺我們不錯，我們應(yīng)該感謝時代給我們機會。
只有當(dāng)創(chuàng)業(yè)者臉朝向客戶，屁股后才會有投資者。跟投資人搞好關(guān)系固然沒錯，但最重要的是產(chǎn)品和服務(wù)，只有自身做好，為投資人賺錢，才能吸引到投資人。
找風(fēng)口上的客戶
提及怎樣發(fā)展壯大，UCloud的秘訣在于抓好時間點。
最初，UCloud從手游切入，到現(xiàn)在占據(jù)絕對領(lǐng)先的優(yōu)勢。而現(xiàn)如今，發(fā)現(xiàn)新的行業(yè)，快速找到新的行業(yè)，比如互聯(lián)網(wǎng)金融、在線教育等，就要在每個點爆發(fā)的時候準(zhǔn)確抓住。
就好比做投資一樣，在風(fēng)口起來的時候，快速切入行業(yè)，把客戶拉進(jìn)去。季昕華舉例說，不同的時間看重的點不一樣，2013年的時候看重手游，2014年初看重在線教育，6月就是互聯(lián)網(wǎng)金融，年底則是O2O，現(xiàn)在就更多要接觸互聯(lián)網(wǎng)+的客戶了。每個時間點風(fēng)口不一樣，找準(zhǔn)風(fēng)口上的“豬”，把他們服務(wù)好，業(yè)務(wù)就壯大了。
相較而言，對于原來的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，心里接受門檻比較低，只需要做進(jìn)一步優(yōu)化，而傳統(tǒng)企業(yè)則需要說服其從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)化過來，門檻比較高，周期也比較長，但好處是再轉(zhuǎn)出的成本也比較高。這就需要去適應(yīng)對方，提高溝通效率，當(dāng)然也相對提高了競爭門檻。
對于UCloud來說，季昕華也表示接下來會比較看好O2O和互聯(lián)網(wǎng)金融。因為他們雖然跟傳統(tǒng)行業(yè)聯(lián)系緊密，但還是跟互聯(lián)網(wǎng)連接比較近，更容易被介紹。UCloud要做的就是去摘最容易摘的果子，否則就會耗費很大精力去教育市場，但這不是創(chuàng)業(yè)者要做的事，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該直接收果子。
走差異化路線
“開拓海外市場也是我們的側(cè)重點之一。”季昕華說道。
這是因為中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展還不錯，但國內(nèi)競爭比較激烈，相對來說，海外競爭沒有太多競爭對手。而要走出去的話，學(xué)英語比較容易，在當(dāng)?shù)刈龇⻊?wù)器做運營維護(hù)比較痛苦。然而這對于我們云服務(wù)廠商來講則比較有可行性。
“當(dāng)然隨著全球化進(jìn)程越來越明顯，幫助海外企業(yè)進(jìn)軍中國也是一個機會。”
所以跟用戶的需求保持一致，最早在東南亞布點，然后在北美布點，后面再考慮其他地方布點。東南亞地區(qū)與我們文化相近，語言習(xí)慣比較一致，進(jìn)展會比較順利。
在面對不同行業(yè)時，用戶也可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行組合，每個行業(yè)都可以拼圖，按照自己的關(guān)鍵點去打造屬于自己的服務(wù)，這樣才會節(jié)約精力。
季昕華也表示，無論是哪個領(lǐng)域，還是是否在海外布局，都一定要找準(zhǔn)差異點，明確用戶類型，找用戶需求，然后看什么是其他服務(wù)商不能解決，而自己能做到的。用戶的需求就是下一個產(chǎn)品。
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