海歸與土鱉的創(chuàng)業(yè)故事
昨天下午和創(chuàng)業(yè)的朋友喝咖啡，聊起他們的項(xiàng)目。他們的產(chǎn)品是面向傳統(tǒng)的造紙廠的，通過在造紙工藝中增加他們的設(shè)備，使用他們的原料，可以改善紙的品質(zhì)，并總體上講可以降低造紙的成本。 大學(xué)生校內(nèi)網(wǎng)(www.dxs518.cn)
項(xiàng)目最初開始是在兩三年前，創(chuàng)始人的父親是造紙領(lǐng)域非常資深的技術(shù)專家，那時(shí)借鑒了國外的技術(shù)研發(fā)出了他們現(xiàn)在的產(chǎn)品，按照當(dāng)時(shí)的情況來看，國內(nèi)還沒有類似的產(chǎn)品，技術(shù)上處于領(lǐng)先地位。
創(chuàng)始人是從國外回國的留學(xué)生，但對(duì)國內(nèi)環(huán)境還算熟悉。剛開始的時(shí)候，也雄心勃勃，想做一番大事業(yè)。產(chǎn)品有一定的技術(shù)壁壘，接近100%的毛利，加上他父親在造紙行業(yè)的影響力，使得這個(gè)項(xiàng)目看起來相當(dāng)性感。
他當(dāng)時(shí)跟幾個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人商量融資的事情，想把項(xiàng)目推得更大更快一些，后來放棄了，原因是他們聽說投資人的錢像貸一樣，如果項(xiàng)目做得不好，要還很高的利息。我昨天說那是有些項(xiàng)目里面設(shè)置了回購條款，且不說很多項(xiàng)目沒有回購條款，就算有，在利息上也不可能是貸的利息。
后來的結(jié)果，就是創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，最終變成了做生意。在我們看來，做生意和創(chuàng)業(yè)是有很大的區(qū)別的，你在路邊開個(gè)包子店賣包子，每年賺點(diǎn)錢養(yǎng)養(yǎng)老婆孩子，老家蓋個(gè)房子，這叫做生意;童啟華的甘其食同樣賣包子，但在杭州開了100多家連鎖，把包子做成一種文化這就叫創(chuàng)業(yè)。投資人當(dāng)然偏向于后者。
后來這個(gè)創(chuàng)業(yè)者過上了在我看來算是苦逼的生活，自己一家一家地跑造紙廠，幸好有他父親的影響力在，兩三年下來，確實(shí)做成了一些。但原本做大的目標(biāo)是遠(yuǎn)沒有實(shí)現(xiàn)的了，且不說自己這樣跑對(duì)于一家小公司實(shí)在是效率低下， 好不容易碰到一家大的造紙廠，愿意給他一年五千萬的合同，結(jié)果摸摸自己的口袋，墊資能力不行，吃不下來，含恨放棄，我聽著都惋惜。
行業(yè)的趨勢也開始不利起來，他所面向的傳統(tǒng)小造紙廠開始一個(gè)一個(gè)地消失，造紙行業(yè)本身是個(gè)高污染高能耗的行業(yè)，整合再所難免，加上國家出口不景氣，很多造紙廠自己的日子不好過。在技術(shù)上，漸漸地出現(xiàn)一些競爭對(duì)手，相似的技術(shù)已經(jīng)出現(xiàn)了。所以項(xiàng)目雖然還能賺點(diǎn)錢，但如果不做出改變，前景恐怕是不太光明了。
如果說我在兩三年前碰到他，我想我會(huì)讓他考慮這樣的幾個(gè)問題。
一是考慮好要不要進(jìn)這個(gè)行業(yè)。造紙業(yè)在中國是非常傳統(tǒng)的行業(yè)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)似乎都有，高污染，高能耗，從業(yè)者的素質(zhì)整體偏低，面臨產(chǎn)業(yè)整合是不可避免的趨勢，小的造紙廠基本都會(huì)倒閉。所以擁有高學(xué)歷的“海龜”進(jìn)入這樣一個(gè)萎縮中的“土鱉”的領(lǐng)域，一定會(huì)比較艱難;
二是如何開拓市場。一家一家地跑造紙廠不是長久之計(jì)，在一開始為了了解客戶，積累經(jīng)驗(yàn)，賺點(diǎn)現(xiàn)金流是可以，一旦步入正軌，還是要立即發(fā)展渠道。一個(gè)人跑，比不過一幫人跑。論客戶資源，論滲透能力，渠道商要比你厲害的多，海龜跟土鱉打交道，比不過土鱉跟土鱉打交道; 大學(xué)生校內(nèi)網(wǎng)(www.dxs518.cn)
三是如何守住你的技術(shù)壁壘。一般的技術(shù)，也就領(lǐng)先市場一年半年，你發(fā)展得慢，別人就會(huì)超越你。我們經(jīng)常說唯快不破，一是你的市場鋪得要快，才能穩(wěn)固你的先發(fā)優(yōu)勢，形成規(guī)模效應(yīng);二是你的應(yīng)變要快，你的技術(shù)要迭代式地往前走，不能指望一個(gè)技術(shù)吃到老，保持你的技術(shù)永遠(yuǎn)領(lǐng)先你的競爭對(duì)手半年;
四是如何快速做大。我們前面說要開拓市場，要守住技術(shù)壁壘，都要錢，怎么辦?用自己的錢滾雪球，是最容易想到，或者說是不用想的，但是太慢，雪球滾到一半，被太陽一曬就化了;所以滾得要快，大的雪球才能抵抗太陽的烈曬。我當(dāng)然建議找投資，純財(cái)務(wù)投資者也好，產(chǎn)業(yè)鏈上的投資者也好， 要有資本力量幫你推動(dòng)，這是成熟的市場經(jīng)濟(jì)下的普遍做法;
五是你要真正了解你的客戶。好的技術(shù)、能幫客戶省錢的技術(shù)有時(shí)會(huì)受到市場的冷遇，尤其是裝在工藝上的設(shè)備。造紙廠停止工藝一天要多少錢?你的設(shè)備裝上后能給他省多少錢?他憑什么冒著停止工藝的損失來測試你的產(chǎn)品?你的產(chǎn)品如果有溫度濕度的要求是不是還要加裝別的設(shè)備來維持你的產(chǎn)品正常運(yùn)轉(zhuǎn)?你的產(chǎn)品可靠性是否已經(jīng)得到了驗(yàn)證?諸如此類的問題很多，有些客戶跟你說嫌麻煩，其實(shí)都有深層次的原因。
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