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外貿(mào)談判技巧共享
進出口商要想成功就得掌握談判技巧。下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判技巧共享，供大家參考~
01、多聽少說
多聽少說缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談 判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他 們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時 把 50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。 他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶 貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新 辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤�！罢劇笔侨蝿�，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種 天份�！皶牎笔侨魏我粋�成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對 方多說，我們要向?qū)φf:“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的 情況，以達到盡量了解對方的目的。
02、會提問
巧提問題談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問 我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的 問題來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求�！癱an you tell me more about yourcampany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把 重點和關鍵問題記下來以備后用。發(fā)盤后，進口商常常會問:“can not you do better than that?” 對此發(fā)問，我們不要讓步，而應反問:“what is meant by better?”或“better than what?”這 些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說:“your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們 可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求 給予一個模糊的回答，如:“noproblem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。
此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處:一是若 對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回是“yes”，這個肯定的答 復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。?使用條件問句當雙方對對方有了初步 的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一 步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同 構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what...if”，和“if... then”這兩個句型�！皐hat would you do if we agree to a two-yearcontract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優(yōu) 點�；プ髯尣�。用條件問句構成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說， 只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不 會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
03、獲取信息的技巧
如果對方對我方用條件問句構成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向 我們提供寶貴的信息。我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心 的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤。對方也可用條 件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。代替“no”。
在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚 至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”，上述的情況就不會發(fā)生。當對方提出 我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方:“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
外貿(mào)談判前
1、要注意做足客戶調(diào)查。這里的客戶調(diào)查主要是要弄清對方的資信情況，諸如客戶的信譽情況、資金情況等。
2、對商品進行充分的調(diào)研。調(diào)研時，要注意主要去了解客戶對商品的質(zhì)量、規(guī)格、價格以及運費等方面的要求。
3、制定一個可行性高的談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。
4、合理選擇談判組成員。主談人必 須要是精通外貿(mào)和專業(yè)技術，且精通外商語言的人才。
外貿(mào)談判中
1、要明確談判主題，并在談判中逐步推向預定的談判目標。
2、談判依據(jù)應貫徹我方的草案。
3、要精確搞清對方的談判意圖。
4、盡可能全面系統(tǒng)地分析對方的條件，并提前對可同意事項和絕對不可同意事項有所準備。
5、談判過程中一定要注意講話的方式，盡量避免簡單的用“行”或“不行”來回答對方，而換之以為什么“行”或為什么“不行”的回答方式。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。
6、一定要注意對底價的保密工作。對于對方的殺價，盡量不用簡單的“不可能”之類的絕對字眼來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標準。找出對方殺價的漏洞，進而給予對方說明情況，贏得對自方講價空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專業(yè)技術及與產(chǎn)品相關的各類信息，包括產(chǎn)品本身價格水平、質(zhì)量問題、規(guī)格問題等等，還要對同行業(yè)、同類產(chǎn)品的此類信息有一個全面的了解。
外貿(mào)談判后
外貿(mào)談判之后的工作主要就是歸納總結，不同行業(yè)、不同項目的談判都會展示或大或小的差別，對這些差別進行細致的總結、歸類，能夠為下一次的談判贏得多一分的勝算。
在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。）
2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。）
3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）
4．隨時使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）
6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）
7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）
8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）
9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）
10．記�。寒斠粋�銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記�。轰N售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。）
12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
不要給太低的價格
很多業(yè)務員往往怕報價給客戶后客戶跑了，稍微高一點的價格都不敢報，就是報一個非常低的價格。這樣是吸引了一部分客戶前來，雖然看似穩(wěn)妥，但慢慢會發(fā)現(xiàn)這種情況也很難談下訂單。因為談判講究的是你來我往，太簡單會讓對方覺得沒有挑戰(zhàn)性，還會覺得自己沒有爭取就得到了，是不是有什么貓膩啊，反而會害怕。
剛開始要給一個稍微有余地的價格，外貿(mào)人員在與買家談判的時候不可避免會聊到降價跟讓步的問題，永遠不會提及你的價格太低，我想要高一點的這種問題。如果外貿(mào)人員報了一個相對較高的價格，如果這個買家是真想購買的話，肯定會想要跟你砍價。
當然高價的時候也并不是胡亂的提的，報價的時候要說出價值在哪里，要提高產(chǎn)品或者服務價值，讓客戶不會覺得是一樣的產(chǎn)品，只是價格賣得貴而已，而直接選擇同行排除掉我們。
當這樣做了之后，價格由高到低慢慢砍，客戶也有一種勝利的感覺，讓他有占便宜的感覺了，客戶就會下單了。
價格談判遇到僵局的應對
要去問老板價格
即使你不是真的去問老板，即使你就是老板你也要告訴客戶要與老板商量了。這樣客戶才知道差不多價格已經(jīng)接近底線了。當不給客戶優(yōu)惠的時候，客戶也不會覺得是你不給面子，你是一直在幫他，在給他申請優(yōu)惠，是站在他的角度上的，這次即使真的因為價格問題沒有談妥的，下次跟進的時候雙方也會很客氣，買賣不成仁義在。
抽離現(xiàn)場
當談判無論怎樣都進行不下去的時候，如果是面談，短暫離場，如果是聊天工具的，那么消息暫時不回。
在所有的談判中，最有效的談判就是：該離開時就離開，絕對不要猶豫。因為世界上不是說沒了你，地球就不會轉(zhuǎn)動。同樣的產(chǎn)品或者服務也是如此，沒有非要不可的地步，如果你一定要死死糾結與這一家，那么你就失掉的談判的主動權。所以你要學會“隨時準備離開”，你就成了談判高手�？梢愿嬖V大家，你在威脅說要離開之前，你已經(jīng)激起了對方成交的愿望。
1.盡早了解競爭情況
Ask aboutthe competition early
我經(jīng)�？吹胶芏噤N售代表向客戶“下手”拖得太晚，特別是銷售高端優(yōu)質(zhì)商品時，你想要詢問客戶他們早期或者經(jīng)常列入考慮的其他供應商。
但是，類似“What do you like about Company X? 你覺得這家公司怎么樣?”這樣的問題，并不會給你帶來有價值的信息。相反，可以從以下角度突破：
Which vendor is winning as we stand today?
目前哪個供應商獲得客戶的青睞?
讓買家習慣于從“winning”和“l(fā)osing”的角度來思考，通常他們都會告知在不考慮價格的情況下，最喜歡的供應商是誰。
此刻請記�。�
Prospects will never buyfromyour company unless they like you more thanthe competition.
客戶絕不會從你這下單，除非他更喜歡你的產(chǎn)品。
如果一開始你就沒有獲得“winning”，那么談論價格就變得沒什么意義了。如果此刻你“贏了”，后續(xù)才好跟客戶談價格。
Where are you in the buying processwith competitor X?
與X公司的合作進展到哪里了?
了解對方和客戶合作的進展，確認是否還有必要繼續(xù)跟進。
Who is the internal championfor competitor X?
誰才是X公司的主要負責人?
無論做什么行業(yè)，為了拿下訂單，你必須想辦法實時了解你的競爭對手。
2.排除劣質(zhì)競爭對手
Eliminate poorquality competitors
假設你正與其他兩家供應商進行RFP流程。其中對手A的產(chǎn)品低成本，低質(zhì)量，訂單經(jīng)常輸給你。而對手B則是常常跟你競爭并且曾經(jīng)“輸”過訂單給他們的。
遇到這種“三足鼎立”的情況時，你必須盡快幫助您的客戶排除掉一個對手，你會選哪個?
大多數(shù)銷售會選擇對手B，因為他們具有競爭力而且很容易就能干掉對手A。但其實這是錯誤的。我寧愿選擇跟B在一起，為什么?因為這樣你就可以將自己置于買家考慮的質(zhì)量庫中。
如果你可以說服你的客戶盡早排除劣質(zhì)供應商，那么你會發(fā)現(xiàn)之后你在跟客戶談判時候的籌碼變強了(質(zhì)量好)，而且你還不會面臨客戶的瘋狂壓價。
3.獲取價格
Get the number
隨著談判過程的進展，你們一定會談論到折扣。數(shù)據(jù)表明通過計算投資回報率，強調(diào)價值等可以保值價格不變。但是當談論到價格時，銷售們必須得讓客戶說出他們心目中的價格而不是盲目的亂開價。
首先要做的事情是：除非我確信自己的公司產(chǎn)品是客戶心中“想要”的，否則絕不提供折扣，一旦扎根于潛在客戶的腦海中，就開始跟對方談價格。(換位思考，你很想要買的東西，是不是價格貴點也無所謂。)
此外，客戶經(jīng)常想要讓供應商們在價格上互相競爭，漁翁得利。并說：“好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個價格，這個訂單就是你的了”。一聽到這種話，大多數(shù)銷售都會立刻去找公司的相關負責人申請。
但這并不是唯一的辦法，如果是我，更愿意這么應對：
對話
—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.
—— Sales: How did you get that 25% number?
—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.
—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to seefromus?
—— 客戶：好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個價格，這個訂單就是你的了。
—— 銷售：請問您是如何得到25%的價格的?
—— 客戶：這是X公司的銷售給我的報價。
—— 銷售：您也知道我們的價格無法這么低，所以您看你想要的最低價是多少?
我想要說的是我們應該多從不同角度思考，也可以類比。比如，梅賽德斯與本田在價格上本就沒有可比性。同樣，你也不應該在價格上與明顯低劣的產(chǎn)品對比。
因此，在跟客戶談判之前，必須明確并阻止買方使用低質(zhì)對手的價格作為基準，并讓他們給出內(nèi)心的實際價位。
畢竟，這兩種產(chǎn)品不論是價格還是質(zhì)量都沒有可比性。這一點必須讓買家清楚，并以此開始談判。
4.低成本產(chǎn)品如何讓公司損失的真實案例
Story of how low-cost products leta company down.
如果買家僅根據(jù)價格來購買產(chǎn)品，那么可以放心地跟他說這不是一個明智的決定。低成本的供應商為什么比競爭對手便宜，因為他們的產(chǎn)品往往也不如其他人。
在銷售初期，銷售們可以做的一件事是：收集該公司或同行關于基于低價格標簽做出的決策對公司產(chǎn)生負面影響的故事。
然后，當談判進行到中后期時，可以用自己的話來提醒對方，為節(jié)省成本而做出的不明智選擇有可能最終會耗費更多的錢和時間，畢竟都有真實案例在不斷的發(fā)生。
5.嘗試關單
Use the trialclose
買家客戶在簽訂合同之前通常都會壓價要折扣，但作為銷售，如果先開口說打折這個話題，這就相當于是給自己提早挖了一個坑。
每當潛在客戶想跟我談折扣時，我都會表示“trial close”，以下是我曾經(jīng)的案例：
—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?
—— Sales: Well, Prospect, if you and Ican come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to sendover a purchaseorder today.
—— 客戶：我想跟你談談折扣，你們最多能給多少?
—— 銷售：都可以談，如果你跟我在電話里就能達成一致價格并定下來的話，我很樂意今天就給您發(fā)送訂單合同。
此時，買家通常都會退縮：
—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.
—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.
—— 客戶：額，我不認為現(xiàn)在可以定下來。
—— 銷售：我明白了。那么等您想要下單時候，我們再討論折扣的事情，歡迎您隨時來詢。
通常這樣說的時候，銷售就能確定買家是否真的想要購買，這也可以確保您不會被買家一而再再而三的要求折扣。(人都是不滿足的，一次可以，說明還有下次折扣空間)。所以，盡量在確認買家100%想要采購時再給出折扣。
使用這5種策略，您可以讓客戶知道價格合理且質(zhì)量更好，而不僅僅是“你的產(chǎn)品就是貴”。
中西方文化不同，思維不同，但想要“求利”的目標相同，老外跟客戶談判周旋的方式不妨試試。
外貿(mào)生意最常用的方式之一就是在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。下面是一位外貿(mào)人士分享的關于談判準備工作、技巧以及不同國家外商談判風格的一些體會。
1) 外貿(mào)談判面談前的準備工作
a) 客戶調(diào)查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。
b) 商品調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。
c) 談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。
d) 談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術的人才。
2) 外貿(mào)談判技巧
a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。
b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。
c) 搞清對方意圖。
d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。
e) 注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。
f) 注意底價保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價，不要用簡單的“不可能”來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標準……找出對方殺價的漏洞，給對方說明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術。有時外商也只是懂得一些皮毛。
3) 外商談判風格種種
a) 日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關系。在結識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應你什么了。在商務談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調(diào)等細微變化和反應，很會避開正面爭執(zhí)或?qū)擂尉置�，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿(mào)易一般多以集體商定為準。他們習慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協(xié)議，習慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關去解決。
B) 美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月。
c) 英國：英國人不像美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。
d) 法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。
e) 德國：德國人做事很嚴謹，很少和你討價還價，一經(jīng)出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。
f) 北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達成生意的機會。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。
g) 加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變?nèi)�，喜歡長期合作。
h) 澳大利亞：商人喜歡有決策權的人來和他們談判，不喜歡價格變來變?nèi)ィ瑑r格一旦確定，就不再討論價格問題了。
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