企業(yè)區(qū)域市場差異化營銷策略探討

內容摘要：我國不同區(qū)域間由于環(huán)境的不同造成明顯市場差異，這種差異表現(xiàn)在需求、競爭、渠道等方面。對于企業(yè)來說，實施基于區(qū)域市場差異的營銷戰(zhàn)略可以更好滿足目標市場的需求，是提高企業(yè)競爭力的重要戰(zhàn)略措施。本文認為，企業(yè)實施區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略必須與產業(yè)發(fā)展生命周期相結合，并充分考慮成本問題。
　　關鍵詞：區(qū)域市場 差異化營銷 區(qū)域市場營銷
　　
　　所謂區(qū)域市場營銷，就是企業(yè)根據不同區(qū)域的市場差異有針對性地采取不同的營銷策略，以期更好地滿足目標顧客的需要，更有效地占領市場。區(qū)域市場營銷的本質就是差異化，即針對不同區(qū)域實施不同的營銷策略。這種差異化并非基于目標顧客的不同，而是基于地區(qū)差異。隨著我國各類產業(yè)市場發(fā)展的日趨成熟，不同區(qū)域市場在需求、競爭、環(huán)境、渠道等方面的差異性逐步轉化為對企業(yè)的競爭壓力，要求企業(yè)的營銷活動從全國市場無差異營銷走向區(qū)域市場差異化營銷，建立區(qū)域營銷機構，在產品開發(fā)與產品組合、價格策略、網絡布局與渠道模式、促銷手段等方面進行匹配。
　　企業(yè)實施區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略可以更好地滿足不同地區(qū)消費者的需求，提高消費者的滿意度。同時，區(qū)域市場差異化營銷可以提高營銷活動的針對性和效果。試圖用一種統(tǒng)一的營銷戰(zhàn)略去適應不同的區(qū)域市場，往往難以產生良好的市場業(yè)績。特別是當產業(yè)競爭非常激烈時，不顧區(qū)域市場差異的營銷活動可能導致企業(yè)在各個區(qū)域市場上敗下陣來。因此，強化本企業(yè)在不同區(qū)域市場的競爭力成為企業(yè)鞏固市場地位的重要手段。
　　
　　企業(yè)開展區(qū)域市場差異化營銷的主要途徑
　　
　�。ㄒ唬┗�于產品的差異化策略
　　產品是滿足顧客需求的基本形式，但顧客需求是與特定區(qū)域和對象聯(lián)系在一起的�；�于產品的差異化策略是企業(yè)實施區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的主要手段。產品差異化策略主要表現(xiàn)在產品組合的差異化以及產品開發(fā)的差異化兩方面。產品組合的差異化是比較簡單的。如針對消費水平低的地區(qū)加大低價位產品的比例，針對文化開放、消費前衛(wèi)的地區(qū)增加時尚類產品的比例等。
　　產品開發(fā)差異化即針對特定區(qū)域市場開發(fā)特定的產品，包括產品功能差異化、款式差異化、包裝差異化等。以皮鞋為例，不同地區(qū)人們的生理特征不同反映在腳型上也不同，這就要求企業(yè)必須對足賣鞋，適應各地消費者的需求差異。此外，北方地區(qū)的防滑保暖、南方地區(qū)的透氣涼爽、東北地區(qū)的前衛(wèi)、江浙一帶的保守等特征，都反映出對產品開發(fā)的差異化要求。
　　產品開發(fā)差異化的最高形式是產品開發(fā)的本地化，即就地開發(fā)、就地銷售。產品開發(fā)本地化對企業(yè)的要求最高，成本也最高。它意味著每一個單品規(guī)模效益的降低，但總銷量會因此而提升。支撐產品差異化策略的主要措施有：強化區(qū)域營銷機構的信息提供能力，建立開發(fā)人員定期走訪市場的制度，鼓勵開發(fā)人員異地活動、遠程開發(fā)，開發(fā)設計部門建立面向區(qū)域市場的組織架構，建立區(qū)域設計師制度實行本地化開發(fā)等。
　�。ǘ�）基于渠道的差異化策略
　　這就包括終端差異化、渠道結構差異化、渠道政策差異化三個方面。區(qū)域性營銷機構應有權制訂適合本區(qū)域市場特點的分銷網絡規(guī)劃及管理措施。
　　終端渠道差異化是指根據不同地區(qū)的終端渠道結構差異制定不同的終端網絡建設規(guī)劃。企業(yè)在選擇終端渠道時必須綜合考慮渠道與目標群體的匹配度、渠道與品牌定位的匹配度以及渠道成本等因素。在渠道結構差異化方面，分銷網絡發(fā)達的地區(qū)可尋找大經銷商采用獨家代理，而在分銷網絡不發(fā)達地區(qū)宜采取多家代理的方式以有效覆蓋市場。
　　渠道政策是對經銷商進行管理和激勵的政策措施，旨在鼓勵或限制經銷商的行為。其內容包括伙伴關系的選擇、區(qū)域限制、授權期限、進貨限制、訂單處理、激勵政策、價格折扣、信用政策、退換貨政策等等。渠道政策差異化基于不同地區(qū)的需求、競爭格局和渠道格局的不同。譬如對忠誠度高的經銷商可以簽訂長期合同，而對不確定型經銷商的授權期限宜短。在普遍缺乏誠信的地區(qū)，信用政策一定要慎用。此外，渠道政策差異化必須充分考慮總部政策的一致性要求與區(qū)域靈活性原則之間的權衡。
　�。ㄈ�）基于價格的差異化策略
　　產品價格應不應該反映地區(qū)差異？這是許多企業(yè)在制定價格政策時面臨的一個難點。從理論上講，價格面前人人平等。但由于我國各地區(qū)經濟發(fā)展的不平衡，不同地區(qū)消費者的價格承受能力存在著大差異。經濟發(fā)達地區(qū)對價格的承受程度較高，價格敏感度相對較低；而經濟不發(fā)達地區(qū)對價格的承受程度較低，價格敏感度相對較高。此外，不同地區(qū)的渠道成本也有較大差別，從平均商業(yè)利潤的角度看，價格也應不同。對此，本文面臨著三種相互矛盾的選擇：同樣的產品應該賣同樣的價格，對不同消費能力的人應給以不同的價格，不同渠道成本的經銷商應該以不同的價格出售產品。
　　從廠家角度看，實行地區(qū)差價的目的在于既要利潤又要占領盡可能多的市場。從消費者角度看，地區(qū)價格差異本質上是一種價格歧視政策。從品牌角度看，地區(qū)差價的出現(xiàn)總會在一定程度上損害品牌形象，因為地區(qū)差價的存在實際上已經改變了品牌的目標市場定位。因此，企業(yè)在制訂地區(qū)價格政策時必須充分權衡利弊得失。一般來說，同質化產品宜實行統(tǒng)一價格，而個性化產品可以實行地區(qū)差價，但必須控制在一定幅度內。同一個城市內必須保持價格的一致，否則會引起渠道混亂。此外，價格手段的運用不能損害品牌形象，也不能引發(fā)渠道沖突。
　　（四）基于促銷的差異化策略
　　這種策略包括促銷組合差異化以及各種促銷手段應用的差異化。區(qū)域性營銷機構除完成公司統(tǒng)一進行的促銷活動外，應有權制訂適合本區(qū)域市場特點的促銷計劃，在此基礎上形成區(qū)域市場促銷預算。從廣告策略看，廣告媒體可以有差異，但廣告內容由于構成品牌形象的一部分，原則上不應該有區(qū)域差異。產業(yè)發(fā)展成熟地區(qū)采用說服性廣告，仍處于市場培育階段的地區(qū)則采用告知性廣告。
　　在人員推銷中，溝通重點可以依地區(qū)不同而有所側重。以鋼結構企業(yè)為例，如果該地區(qū)處于地震帶，其溝通重點應該是鋼結構的抗震性能，而如果該地區(qū)屬于軟土地帶（如江浙一帶），則溝通重點應轉為鋼結構自重輕，而在其他地區(qū)則可以突出鋼結構施工周期短、綜合成本低、外觀漂亮等優(yōu)點。
　　營業(yè)推廣手段必須針對當地市場的需求特點。譬如就促銷品而言，經濟發(fā)達地區(qū)的消費者喜歡精致新穎的產品或藝術品，但不發(fā)達地區(qū)的人們更愿意接受適用型促銷品。
　�。ㄎ澹┗�于市場的差異化策略
　　根據不同區(qū)域市場的市場容量、成長性、競爭強度、與企業(yè)資源的匹配度等因素綜合考慮，將全國市場劃分為重點區(qū)域市場、一般區(qū)域市場和次要區(qū)域市場。其中重點市場是對企業(yè)具有決定性意義的市場，應實行資源傾斜、精耕細作，集中精兵強將實行重點開發(fā)和占領。一般市場雖然對企業(yè)不具決定性影響，但可以提升企業(yè)銷量，分散市場風險，應在資源上有適度的保證。對次要市場可以選擇暫時放棄或部分地進入。
　　
　　實施區(qū)域市場差異化營銷需注意的問題
　　
　　（一）不能脫離品牌定位 　　任何一個品牌都有其特定的目標市場定位，區(qū)域市場營銷活動更不應該偏離品牌定位。譬如某品牌定位于“月收入3000元以上的家庭”，這一目標市場在浙江可以包括幾乎一類市場的全部家庭、二類市場和三類市場的大部分家庭。而到了河南僅包括一類市場的大部分和二類市場的小部分，在三類市場中幾乎沒有目標顧客（如圖1所示）。這意味著該品牌在浙江的營銷活動可以覆蓋全省，而在河南則要以一類市場為重點、二類市場輔助，三類市場基本上可以放棄。如果為了適應河南市場的需要而降低產品檔次，就是偏離了該品牌的市場定位。
　　一個品牌的核心理念、目標市場、產品檔次等是由該品牌的市場定位所決定的，不能因區(qū)域市場之間的差異而改變。但產品的款式、風格、輔助功能等可以由區(qū)域市場營銷功能來實現(xiàn)。因而企業(yè)的區(qū)域市場營銷活動不能背離、只能服從該品牌的市場定位。
　　需要指出的是區(qū)域不是一個細分標準，不能成為市場細分的變量，也不是目標市場的概念。所謂市場是指特定的顧客群，市場細分是按一定的標準將顧客群分類，而這一標準一定是從屬于顧客的固有特征、需求心理或行為特征的。所謂目標市場選擇就是要明確“賣給誰”的問題，而不是要“賣到哪里去”。哪里有目標顧客的大量存在，企業(yè)就會將該地區(qū)作為其主銷區(qū)域或重點區(qū)域。
　�。ǘ�）必須與產業(yè)發(fā)展生命周期相結合
　　任何一個產業(yè)發(fā)展都有其生命周期，一般說來，在產業(yè)市場發(fā)展初期，雖然存在著不同區(qū)域市場的需求差異，但對企業(yè)差異化營銷的要求并不強烈。由于競爭不激烈及市場不成熟，企業(yè)沒有必要過多強調區(qū)域市場的差異化營銷。隨著市場的不斷成熟，顧客變得越來越挑剔，而當產業(yè)發(fā)展進入成長期后期以及成熟期時，差異化營銷的程度應提高，以增加企業(yè)在不同區(qū)域市場的競爭力。但當產業(yè)發(fā)展進入衰退期時，企業(yè)應重新降低差異化營銷的努力，以控制營銷費用的支出，增強產品的價格競爭力。
　　因此，產業(yè)發(fā)展生命周期決定了企業(yè)實施區(qū)域市場差異化營銷的時機和程度。過早實施差異化營銷，會增加企業(yè)營銷活動的難度及成本。反過來，過遲實施，會在各區(qū)域市場被競爭對手超越。
　�。ㄈ�）必須充分考慮成本問題
　　實施區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的本質是深度營銷，提高在各個區(qū)域市場的占有率。其代價是成本的增加。企業(yè)開展區(qū)域市場差異化營銷的成本費用包括兩部分：一是區(qū)域性營銷機構的費用，二是企業(yè)因實施區(qū)域差異化營銷而增加的費用。以促銷差異化為例，各區(qū)域獨立制作或采購促銷物品的成本顯然要比全國統(tǒng)一制作或采購的成本高。
　　企業(yè)開展區(qū)域市場差異化營銷的成本依差異化途徑和程度的不同而不同。無差異營銷的成本是最低的，渠道差異化和價格差異化的成本相對較低，促銷差異化的成本較高，而產品差異化由于涉及到開發(fā)、生產等各個環(huán)節(jié)以及單品規(guī)模效益的降低，其成本更高。因此企業(yè)必須權衡成本增加與銷量上升之間的匹配性。如果企業(yè)規(guī)模小、實力弱，即使面對全國市場，其區(qū)域差異化營銷的程度也不宜過高，并最好奉行“先低成本后高成本”的策略。過度追求差異化可能得不償失，不但導致成本大幅上升，也可能破壞品牌形象的一致性，并阻礙企業(yè)整體戰(zhàn)略的實現(xiàn)。

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